VK
+7 (495) 266-62-87
Москва

Как мы открыли для себя новую нишу в digital-маркетинге и смогли адаптировать под нее уже имеющийся продукт

Dial работает в Digital вот уже 11-й год, за это время были открыты филиалы в разных городах и много разных направлений: начиная от разработки продающих сайтов и внедрения CRM-системы Битрикс24 за 3 дня, заканчивая полноценным комплексным маркетингом. Сегодня мы решили поделиться с вами опытом захода в одну нишу и адаптации услуг под данный сегмент.

blog

Введение

При разработке любого нашего продукта первое, на что мы смотрим, - это клиентский спрос.

Все хотят работать с крупным бизнесом, который готов оплачивать большие счета, но правда заключается в том, что более 90% компаний в России – это даже не малый, а микробизнес. Если у организации до 15 сотрудников и не более 120 млн. руб. оборота, то это именно микропредприятие (как бы сильно им не хотелось называть себя «малым» бизнесом – до этого статуса еще нужно дорасти).

blog

Давайте возьмем легенду заказчика с типичным портретом. Небольшая компания, занимающаяся квартирным ремонтом, начала деятельность пару месяцев назад. Прочувствовав на себе нехватку заказов в несезон, они решаются на активизацию в Интернете: учредитель, пообщавшись со знакомым, у которого есть успешный опыт в данном вопросе, заявляет, что готов к разработке сайта и рекламе. Начинается мониторинг предложений. Вариантов, на первый взгляд, немало, но большинство из них – нерелевантны ожиданиям клиента:

  • Идет к ТОП’овым студиям и агентствам – там его шокируют ценой.

    blog

  • Смотрит в сторону digital-компаний средней руки – там тоже не все гладко. Опять-таки [субъективно] не очень приятные цены (не забываем, что это микробизнес с очень ограниченными возможностями), но уже под сомнением и качество. Вроде у многих в портфолио «неплохо», но это не дотягивает до того уровня, когда клиент был бы сразу готов к заказу. Плюс ко всему, ему делают не совсем адекватные предложения: «индивидуальный дизайн», в 2 раза увеличивающий цену и сроки, непонятная сквозная аналитика, стоимость которой в разы превышает сам бюджет на рекламу, и пр.
  • Фриланс – хорошие специалисты заняты, либо выставляют счета, сравнимые по уровню с полноценными командами. Исполнители с сомнительно дешевыми ценами – расстраивают отзывами, это слишком рискованно.

    blog

    И опять-таки - сроки. Каким бы грамотным спецом ни был фрилансер, как правило, это одиночка, который будет делать работу дольше, чем команда из нескольких человек.
  • Сервисы требуют знаний и времени. Те же конструкторы кажутся на первый взгляд привлекательным вариантом, но на деле оказывается, что все равно нужно привлекать специалистов – большинство клиентов просто не готовы к самостоятельной работе. Да и это неправильно – руководитель (пусть даже небольшого бизнеса) должен заниматься другими вопросами. Конечно, можно занять этим кого-то из сотрудников, но реклама обычно нужна еще вчера, а на изучение требуется время. И хотя бы минимальные познания в дизайне и маркетинге.

Разумеется, местами мы утрируем – на рынке периодически попадаются хорошие релевантные решения, но их количество непропорционально мало для такого огромного спроса (а это, на минутку, миллионы предпринимателей по стране).

blog

Что нужно приведенному в пример клиенту:

  • Невысокая стоимость. Точнее, если мы говорим категориями всего разностороннего digital-рынка, то это «супер-экономичный» ценовой сегмент. Чем экономичнее, тем лучше.
  • Быстрые сроки запуска.
  • Простой понятный продукт без лишних усложнений, но в то же время не в ущерб качеству. Только то, что действительно нужно клиенту (притом зачастую он сам не знает, что это).
  • Окупаемость. Необходимо помнить, что инвестиция 1 условного рубля для этого типа заказчиков – «тяжелее», чем 10 рублей для крупных корпораций. Поэтому он больше и быстрее ждет возврата данных вложений. И он больше рискует: если вложения не вернутся, то для клиента это будут большие упущенные возможности и потеря ценного времени, как итог - серьезный удар по, и без того небольшому, бизнесу.

Формирование продукта

Если с разработкой и контекстной рекламой все более-менее понятно, то другие услуги адаптировать сложнее.

blog

Помните, как в 2009 году SEO-студии предлагали прогон по каталогам? Метод изжил себя, и на эту тему появилось даже много шуток.

А теперь возвращаемся в 2020-й. Что бы вы посоветовали сделать новоиспеченному предпринимателю в Интернете? Что-то простое, что не требует больших ресурсов, но может дать определенный результат сразу после начала деятельности. Верно, хотя бы зарегистрироваться в «2ГИС» и отметить свой офис / торговую точку либо какое-то другое оффлайн-пространство на картах в Яндекс и Google.

Удивительно, но многие забывают это сделать, и попадают в вышеназванные базы только после добавления сотрудниками самих порталов. И происходит это далеко не сразу. Хотя такие простые инструменты могли бы давать эффект в виде первых обращений (разумеется, нужно учитывать тематику – это актуально не для всех) уже в первые дни жизни нового бизнеса. И мы решили проявить инициативу и сделать подобную мини-услугу.

Удивительно, но многие забывают это сделать, и попадают в вышеназванные базы только после добавления сотрудниками самих порталов. И происходит это далеко не сразу. Хотя такие простые инструменты могли бы давать эффект в виде первых обращений (разумеется, нужно учитывать тематику – это актуально не для всех) уже в первые дни жизни нового бизнеса. И мы решили проявить инициативу и сделать подобную мини-услугу.

Открывая новые рынки

С кем работать? С одной стороны – рынок многообразен, в нем полно интересных сегментов. С другой – есть еще много неизведанного.

blog

Беря за основу микробизнес, мы также решили в качестве теста взять совершенно иную аудиторию, в которой еще никто даже не видит потенциала. А именно – физ. лица.

Этот сегмент делится на 2 части:

  • Люди с коммерческими интересами.
  • И без таковых.

Среди первых, например, могут быть преподаватели, которым для прохождения аттестации обязательно наличие собственного сайта. Хотя все думают, что здесь могут быть разве что частные риэлторы, репетиторы и другие «свободные художники», находящиеся в теневом секторе экономики и не желающие выходить даже в статус ИП.

Нет, это не так. Здесь есть люди, работающие в найме, которые никогда не будут брать дополнительные «левые» заказы. То есть эта история не про лидогенерацию.

Среди вторых – например, молодые пары, которые хотят запечатлеть важные моменты из жизни. Причем здесь Интернет? Поставьте себя на место обывателя и подумайте, как было бы здорово, если бы, например, в качестве подарка на важную дату у вас была возможность презентовать не классические цветы / ювелирные украшения, а собственный сайт с красивым доменным именем и фотоальбомом. Впечатления, ваша история остаются на всю жизнь, да и друзьям будет что показать!

blog

Сюда же можно отнести различные общественные и благотворительные организации и проекты, которое не генерируют денег, а скорее наоборот их собирают для поддержания собственной деятельности. Им тоже часто бывает необходим максимально недорогой, но красивый и функциональный сайт.

Организационная структура

Нужно ли формировать отдельную команду под подобные истории? Мы сразу приняли однозначное решение – да.

blog

Только все нужно было сделать постепенно:

  • Сначала снимается отдельное помещение.
  • Формируется отдел продаж.
  • Используются производственные силы текущей команды.
  • При достижении определенного количества – запускается процесс найма собственных специалистов.

Почему нельзя запускать такое направление полностью в рамках действующей структуры? Потому что это – совсем другой продукт (возвращаемся к предыдущему разделу), другие стандарты, другой подход, другой дух / атмосфера в офисе. Все это обязательно нужно разделять.

Немного философии + миссия

blog

Что обычно принято писать в разделе «Наша миссия» на сайте? Несколько шаблонных фраз, которые по большому счету не имеют никакого отношения к высоким целям. Есть ощущение, что некоторые хотели бы написать: «Мы просто зарабатываем здесь деньги», но им пришлось прогнуться под веяние моды и выжать из себя какие-то громкие слова.

Мы не стали идти легким путем. Сев за стол переговоров, начали мозговой процесс на тему: «Чем мы действительно можем быть полезны для рынка?». Пройдя долгую цепочку идей, наткнулись на 2 ключевые мысли:

  • Мы можем способствовать росту микробизнеса, сильно помогая ему на старте.

    blog

    Такие начинающие проекты периодически приходят в Dial, поэтому нам важно предложить клиенту посильные для него цены.
  • Из 3 пресловутых аспектов (цена / сроки / качество) мы выбрали именно временной, но с условием, что не будут страдать цена и качество. Просто в разрезе сроков мы даем рынку очень вкусное предложение. Настолько, что будем по этому параметру обыгрывать большинство наших коллег. Внутренняя кухня строится таким образом, что клиент, попадая к нам, очень быстро (практически на автомате) проходит пресейл, проект попадает в руки аккаунта, и сразу же начинается работа для максимально быстрого запуска. Нам легко это реализовать, потому что такая система уже досконально отработана в основном Dial’е.

Эти 2 мысли дали уверенность, что Start будет успешным. И еще он очень контрастирует на фоне первой структуры, где основной девиз – это «правильность». Там нет таких преимуществ по срокам и цене, потому что это совсем другой мир. И мы сразу продумали, как эти «миры» будут сосуществовать: руководствуясь миссией №1, мы помогает расти бизнесу клиента, который попал в DEFY, чтобы однажды он получил право войти в ряды заказчиков основного Dial’a. Что будет, если он вдруг, минуя DEFY, «постучится» в Dial? Его просто «незаметно» передадут в бережные руки коллег из другой структуры, притом клиент это может даже не почувствовать.

blog

Вместо заключения

Что дальше? У нас наполеоновские (но притом реалистичные) планы по развитию.

Мы знаем, что можем дать рынку что-то новое, чего так давно все ждали. И понимая важность кадров, стандартов и технологий, не забываем, что в основе любого проекта лежит вера в успех.


Онлайн-школа
Запишитесь на курс по маркетингу от Аллы Штауб и вы узнаете:
  • Какие инструменты давно устарели и сжирают бюджет
  • Какие каналы рекламы являются топовыми в 2020 году
  • Как начать получать стабильно растущую прибыль

Девиз новой команды – “Брось вызов конкурентам!”, именно “брось”, потому что в текущей ситуации важны быстрые и яркие решения. Познакомится с командой можно на сайте defy.su

Поделиться: