+7 (495) 266-62-87
Москва

ТОП-9 ошибок в рекламе для b2b

Четыре всадника успешного бизнеса - качественный полезный продукт, правильный выбор команды, CRM как инструмент автоматизации и систематизации и грамотный продуманный маркетинг. Именно ошибки в последнем больнее всего отражаются на продвижении и росте компании. Особенно страшны они для сферы B2B и участникам сложных рынков, которые не могут просто так взять и начать все с нуля, в случае чего. Мы собрали ТОП-9 ошибок, начиная с самых очевидных, но тем не менее весьма распространенных.

blog

Незнание своей целевой аудитории

Несмотря на кажущуюся очевидность и необходимость анализа и выделения собственной ЦА, если копнуть глубже - оказывается, что она сегментирована и четко описана лишь у небольшого количества компаний. А уж отстроенные пути клиента и вовсе есть у единиц.

Если же спросить, как именно бизнес видит своих клиентов - с одной стороны, получаются общие фразы, под которые подходят слишком многие (салоны красоты, юридические компании). С другой стороны - какие-то сегменты, которые могли бы принести неплохие продажи, оказываются неохваченными.

blog

Чтобы иметь представление о своей ЦА, надо как минимум анализировать текущих клиентов, как своих, так и конкурентов, делать фокус-группы, проводить опросы, запускать рекламные кампании с разными тестовыми группами и оценивать результаты. Но ничего этого не делается.

Невнятное позиционирование и унылое УТП

Косвенно, эта ошибка вытекает из первой. Как можно создать сильное позиционирование продукта и проработать УТП непонятно для кого или для всех сразу?

Позиционирование - основа основ любой компании, философское “быть или не быть”. Для чего и для кого она работает? Зачем вообще вот это все? Имея четкое позиционирование, можно создать мощное УТП. Какие частые ошибки в нем встречаются:

  • Штампы - бич бичей. Богатый опыт, опытные специалисты, быстрая доставка уже настолько набили оскомину людям, что эти словосочетания пролетают мимо их ушей, не задев струн души.

    blog

  • Превосходная степень: самый лучший, самый вкусный, уникальный и тысячи их. Описывайте качества вашего продукта, воздействуйте на воображение покупателей, а не витайте в высочайших облаках.
  • Непопадание в боли ЦА - из-за плохого ее знания. Представьте себя на месте человека, читающего ваше УТП... Представьте его боль… Какие проблемы оно должно решать? Например, если вы оказываете услуги по монтажу видеонаблюдения, то вы не “устанавливаете самое современное оборудование”, а обеспечиваете сохранность и безопасность имущества, помогаете дисциплинировать работников.

    blog

  • Ложное УТП, эдакий небольшой обман в расчете на то, что покупатель дурак. Это - то самое “растительное масло без холестерина” (а у других - с?), финская упаковка сливочного масла, в которой из русского - только надпись мелким шрифтом сзади “Произведено в СПб”. Сюда же относятся якобы эксклюзивные услуги, которые вы и так обязаны оказать по законодательству, или попытка “подарить” часть продукта, которая и так к нему прилагается.
  • Использование вместо УТП слогана или акций. Скидка 10% новым клиентам - это не УТП.
  • Мы-обращение вместо вы-обращений. Люди любят, когда им оказывают внимание, говорят о них, поэтому не “мы можем продать”, а “вы можете приобрести”. Не бойтесь повернуться лицом к клиентам!

blog

Плохое знание рынка

Здесь опять большой вопрос к исследованиям. Чем живет рынок, сколько на нем потенциальных клиентов и кого из них можно охватить уже сейчас? Ведь от этого в том числе зависят продажи и прибыль. Но вместо того, чтобы играть на опережение рынка, или хотя бы идти с ним в ногу, многие B2B компании реагируют на его изменения уже по свершенным фактам.

Зная свой рынок, вы можете предложить именно то, в чем сейчас нуждаются потребители. И сделаете это намного раньше конкурентов, большинство из которых тоже хлопают ушами. А возможно и станете одними из первых, кто успеет спасти свои капиталы, заняв место в шлюпке тонущего титаника непопулярного более рынка.

blog

Незнание конкурентов

Одни компании считают, что конкуренты им и в подметки не годятся, так чему там можно вообще научиться? Другие думают, что раз в их организации трудится бывший работник, который пару лет назад уволился из конкурирующей фирмы - то зачем там что-то изучать, можно ж у этого работника и спросить.

Увы, так это не работает. Изучение конкурентов, анализ их клиентов, продуктов, фишек, каналов коммуникации, рекламных кампаний - это обязательная периодическая задача любого маркетолога. Вы должны быть в курсе всего, иначе в какой-то момент клиенты могут начать уходить от вас к соперникам по рынку, а вы даже не поймете почему и как.

Отсутствие единой маркетинговой стратегии

Маркетинговая стратегия - это скелет развития компании. Компания, у которой скелета нет, похожа на желе - ее мотает от холодного к мягкому, а эффекта особого не наблюдается. Как следствие, прибыль тоже болтается где-то в районе (хорошо, если) самоокупаемости. При этом в компании может быть даже целый отдел маркетологов, но все их действия похожи не на луч света в темной комнате, а на отдельные вспышки зажигалки в ее разных углах.

blog

Маркетинговая стратегия охватывает все уголки деятельности компании: и продвижение, и ценовую политику, и логистику, и сбыт. Составлением долгосрочного плана (в некоторых крупных корпорациях он может составляться даже на 25 лет вперед!) должен заниматься профи, имеющий опыт в этой сфере.

На самом деле, маркетинговая политика - это целая наука и искусство. Обычно рассматривают пять основных стратегий, которые делятся на кучу подвидов:

  • Глобальные (глобализация, интернационализация, диверсификация, сегментирование, кооперация).
  • Базовые (лидерство, дифференциация, специализация).
  • Стратегии роста (интенсивный или диверсифицированный рост).
  • Конкурентные стратегии в зависимости от позиции бизнеса (лидер, подражатель лидера, челленджер, нишер).
  • Функциональные стратегии (маркетинговая, финансовая, инновационная или производственная).

И это далеко не все. Выбрать одну их них - задача не из простых. Решение должно быть взвешенным, обоснованным и просчитанным, и тогда маркетинговая стратегия может вознести вас на невиданные конкурентам высоты.

Отсутствие аналитики

Так и хочется спросить - как так?? Неужели так бывает? Без аналитики невозможно оценить эффективность рекламы, ребрендинга, работы сотрудников, да ничего! Если у вас будут уходить клиенты и срываться сделки - вы даже не сможете понять, на каком этапе воронки это происходит. Но так действительно бывает…

blog

Есть компании, в которых аналитика отсутствует практически полностью. Гораздо большее количество организаций имеют кое-какой “наколенный” вариант. Но представьте, что вам нужно рассчитать количество бензина, чтобы доехать из пункта А в пункт Б, при этом, про расстояние вы знаете только то, что это - “достаточно далеко”. С приблизительной аналитикой все точно также - вы либо не сможете добраться до нужного пункта в принципе, либо потратите слишком много денег, и неизвестно, хватит ли их, чтобы ехать дальше.

Единственный (он же самый удобный) выход современной эффективной компании для получения точной информации - внедрение CRM. Сотрудников придется вымуштровать тщательно и педантично заносить всю информацию в единую систему.

blog

Кроме того, построение самих отчетов тоже становится проще. Например, в Битрикс24 есть большое количество разнообразных виджетов, которые позволяют сформировать нужный отчет в пару кликов, и удобный маркетинговый инструмент “Сквозная аналитика”. Она позволяет оценить эффективность рекламных каналов и менеджеров, причем, сама считает затраты, конверсии, ROI и прочие показатели.

Не просчитана экономика

Это - еще одна проблема недоработок в маркетинге. Потому что именно маркетинг занимается вопросом окупаемости рекламы и в общем всей деятельности компании. Иногда руководство даже не знает, сколько реально должен стоить их продукт. “Посмотрим, сколько у конкурентов и поставим немножко дешевле!” - не такая уж редкая тактика. А что будете делать, если конкурент сделает еще немножко дешевле? Можно дойти до предела, после которого демпинговать уже некуда, когда цена падает ниже самоокупаемости. Демпинг - хороший рабочий инструмент, который надо использовать очень аккуратно и продуманно.

Это все опять косвенно вытекает из незнания ЦА и слабого УТП. Можно держать цены и выше, чем у конкурентов, но потребитель должен знать, за что он платит:

  • Решается его боль.
  • Именно ваше решение решает боль быстрее, с меньшими затратами ресурсов, и, в конечном итоге, дешевле.

Кроме этого необходимо вести аналитику продаж, прибыли, рекламы, составлять прогнозы, и для всего этого маркетолог должен иметь прямой доступ к управленческой отчетности. Которая тоже, конечно, должна быть, но есть не всегда.

Руководитель отдела маркетинга “не айс”

blog

И не асс. Кстати, это совсем не значит, что он плохой маркетолог. Но хороший маркетолог не всегда может управлять процессами целой организации: вести ворох проектов, создавать мотивацию подчиненных, строить отношения с подрядчиками, прописывать регламенты…

Грамотный и опытный руководитель маркетингового отдела или директор по маркетингу - это бриллиант в короне вашей империи, цените, холите и лелейте его.

Неиспользование всех возможностей современного маркетинга

Это - следствие квалификации главного маркетолога. Он мог быть хорош когда-то лет десять назад, но без постоянного изучения новшеств, фишек современного маркетинга его знания быстро теряют ценность. Различные исследования, технологии и маркетинговые инструменты появляются каждый месяц, поэтому самообразование - неотъемлемая часть работы маркетолога.

Не менее важно и умение слушать. Уследить одному человеку за всеми новинками в современном инфополе - задача практически невыполнимая. Подчиненные часто подкидывают интересные идеи и информацию, поэтому позиция “я босс, я лучше знаю” - неконструктивная и вредная. Если ваш маркетолог чего-то не знает, то это не страшно. Реально страшно - когда он не хочет учиться и повышать квалификацию.

blog

В 2020 году бизнес способен стремительно прогрессировать только, если директор владеет информацией о работающих и самых эффективных инструментах интернет-рекламы.
Запишитесь на курс по маркетингу от Аллы Штауб и вы узнаете:
  • Какие инструменты давно устарели и сжирают бюджет
  • Какие каналы рекламы являются топовыми в 2020 году
  • Как начать получать стабильно растущую прибыль

Нет собственного отдела маркетинга? Ничего страшного! Компания Dial предоставит вам полный комплекс интернет-маркетинга. Важен не трафик, а цели вашего дела, и на их достижение будет работать множество инструментов. Мы поможем вам тщательно проработать стратегию, выделить все возможные сегменты целевой аудитории, чтобы ваш бизнес оставил конкурентов далеко позади.

Поделиться:
Яндекс.Метрика Яндекс цитирования Участник проекта CMS Magazine