+7 (495) 266-62-87
Москва

Уникальное торговое предложение для активации продаж с сайта

28.10.2019
276

Пользователь: Почему я должен купить именно у вас?
Сайт: Потому что мы делаем продукт Х быстро, качественно и недорого!
Пользователь: (окидывает взглядом 100500 открытых вкладок конкурентов): Все так говорят.
Сайт: (подмигивает всплывающим окном): А мы скидку вам предложим. Хорошую, 10%!
Пользователь (закрывая вкладку): У ваших конкурентов точно такая скидка.

image1.jpg

Если вы считаете, что «быстро, качественно и недорого» - ваше уникальное торговое предложение, то у нас для вас плохие новости.

Почти во всех нишах сейчас предложение превышает спрос. Люди избалованы рекламой и выгодными акциями. Чтобы выбрать товар, они открывают несколько вкладок браузера, изучают сайты, сравнивают условия и идут покупать туда, где предложение их как-то зацепило. И как вы думаете, сколько компаний честно напишет на своем сайте, что они делают свой продукт долго, некачественно и дорого?

Давайте разбираться

image3.jpg

УТП (уникальное торговое предложение) – это:

  • Ответ на вопрос: «Почему я должен купить именно у вас?» Если вы можете быстро сформулировать ответ на этот вопрос, УТП у вашего продукта уже есть
  • Краткое сообщение о выгоде, которая ценна для клиента. Информация ради информации не нужна никому.

Истинные и ложные УТП

В 2008 году компания Apple выпустила MacBook Air – на тот момент самый тонкий ноутбук в мире. Этот ноутбук с 13,3-дюймовым дисплеем работал целых 5 часов от аккумулятора и мог легко поместиться в небольшие сумки. 

image2.jpg

https://www.apple.com/ru/newsroom/2008/01/15Apple-Introduces-MacBook-Air-The-Worlds-Thinnest-Notebook/

«Самый тонкий ноутбук в мире» - реальное истинное УТП компании Apple. Правда, оно работало ровно до того момента, как другие компании не сделали аналогичные устройства.
Истинные УТП живут недолго. Если вы не компания-монополист, один раз и на всю жизнь придумать рабочее УТП не получится. Хотя зачем монополисту вообще задумываться о маркетинге?

Придумать что-то принципиально новый продукт на рынке сложнее с каждым годом, и тогда на помощь приходит ложное УТП. Пусть вас не пугает слово «ложное» - оно лишь указывает на то, что явных уникальных черт у товара нет. Такие торговые предложения замечательно работают, главное – правильно их сформулировать.

Ложные УТП могут строиться на подходе, личности автора или на креативе.

  • Крутой клиентский сервис

Сделайте для клиента больше, чем он ждет. Например, вы обучаете дизайну и предлагаете своим выпускникам не только знания, но и возможность вести ваши платные проекты и сразу зарабатывать. Когда-то это было истинным УТП – ровно до тех пор, пока другие компании не переняли эту фишку.

  • Станьте лучшим в узкой нише

Кого вы выберете: адвокатскую контору, которая занимается и бракоразводными процессами, и уголовными делами, или адвоката, за плечами которого сотни процессов одного направления?

Цитата:

Если бы я был юристом, я бы сосредоточился на какой-нибудь очень узкой нише и стал бы лучшим в мире юристом, который занимается только этими делами.

Сет Годин «Фиолетовая корова»

  • Личность автора

Владелец компании может транслировать свои ценности через свой продукт, активно развивая личный аккаунт в социальных сетях.

  • И недостатки могут стать достоинствами

Ваши конкуренты производят аналогичный продукт за 5 дней, а ваша компания – за 10. Почему так происходит? Если на выходе ваш продукт получается более качественным, то даже долгое время производства может стать основой неплохого ложного УТП.

Как найти свое УТП

  • Изучите боли вашей целевой аудитории. Какие проблемы решает ваш продукт?
  • Выберите самую яркую боль.
  • Ответьте на вопросы: как продукт решает боль? Какую выгоду получит от этого клиент?
  • Сформулируйте емкое и понятное предложение до 8 слов. Если ваше УТП напоминает отрывок из «Войны и мира» по длине и количеству запятых, никто не станет его даже читать.

Подведем итоги

image4.jpg

Компания может работать без УТП, но наличие любого УТП (истинного или ложного) сразу выделяет ее среди конкурентов.

Истинных УТП мало, и их век очень короткий.

Ложное УТП не равно плохое.

В формулировке УТП краткость – сестра таланта

Поделиться:
Яндекс.Метрика Яндекс цитирования Участник проекта CMS Magazine