Почему я продаю продукт недорого, а клиенты все равно идут к конкурентам? Такой или похожий вопрос задают очень часто не только новички в бизнесе. В этой статье мы расскажем, в чем заключается основная ошибка, и что нужно сделать для того, чтобы привлечь потенциальных покупателей.
Привлечение клиентов зависит от умения продавать. Нужно понимать, зачем и кому, вы продаете, какой целевой аудитории нужен ваш продукт или услуга. Важно выяснить, по каким критериям ваши потенциальные клиенты принимают решение о покупке, узнать какие у них потребности и боли.
Самым эффективным способом узнать желания, потребности и боли своей целевой аудитории считается CustDev.
CustDev что это такое?
Кастдев (CustDev)– проведение «глубинного» интервью с целью исследования потребностей клиента. Чтобы после того, как запуск продукта будет произведен, не оказалось, что товар или услуга никому не нужна, и не решают проблем покупателя, используя данный метод, можно заранее это оценить.
После проведения подобного опроса вы сможете:
- понять из ответов, нужно ли продолжать развивать предлагаемый продукт на рынке, узнаете, будет ли он полезен и востребован аудиторией;
- выявить основные цели, боли и потребности клиентов относительно этого товара или услуги;
- выявить негативные факторы, которые могут оттолкнуть от покупки;
- определить, какими критериями будут руководствоваться клиенты при принятии решения о покупке;
- что ожидают клиенты от покупки, какое качество предлагаемого продукта их устроит;
- и еще много другое, индивидуально для каждого продукта или услуги.
Факторы, которые необходимо учитывать для получения лучшего результата от проведения «глубинного» интервью:
- Минимальное время проведения интервью 15 минут. Именно за такой временной промежуток интервьюируемый сможет раскрыться, и вы сможете получить развернутые ответы на вопросы.
- Вопросы должны быть четко сформулированы, чтобы получить точный и понятный ответ от респондента.
- Поставленные вопросы должны касаться непосредственно вашего продукта или услуги, чтобы раскрыть боли и потребности клиента.
- Оценка реакции респондента, его тон при ответе на заданные вопросы. Обратить внимание на то, что возможно человек не уверен в своем ответе или скованно себя чувствует.
- Эмоции интервьюированного. Опрос лучше всего проводить по видеосвязи, так вы сможете увидеть, как человек реагирует на определенный вопрос: отвечает четко или сомневается, обманывает или просто хочет уйти от ответа.
Какие сегменты аудитории выбрать для интервью?
Для проведения опроса необходимо пригласить только заинтересованную аудиторию, чтобы результат от этого интервью был наиболее точным, и вы смогли улучшить качество ваших услуг увидеть лучшие и худшие качества товара.
Для этого нужно проанализировать целевую аудиторию с сегментированием. Например, выделить 3 основных сегмента по возрастам (20–25 лет; 25–30 лет; 30–35 лет) или разделить аудиторию на 2 основных сегмента по половой принадлежности (женщины, мужчины). Далее определить возраст, местонахождение, уровень дохода, профессию, боль.
Проведенный базовый анализ целевой аудитории, поможет понять, какие именно сегменты необходимо пригласить на интервью, чтобы получить наиболее подробный и точный результат.
Где искать свою целевую аудиторию?
Конечно, если проект крупный, соответственно, у него уже есть целевая аудитория. Перед проведением «глубинного» интервью, достаточно опубликовать пост в своих соцсетях. В посте написать, что нужен определенный сегмент аудитории для проведения опроса с целью развития или улучшения вашего продукта.
Если проект только развивается, и целевой аудитории у него еще нет, то найти людей, которые заинтересуются вашим продуктом, можно на тематических форумах, каналах Телеграмм, чатах ВК и других социальных сетях. Для этого нужно составить и разослать письмо с предложением, которое вы сделаете взамен на прохождение интервью. Чтобы заинтересовать потенциального потребителя, вы можете предложить скидку или бонус, бесплатную консультацию, пособие, чек-лист и многое другое. Обязательно в письме нужно указать, сколько времени займет интервью.
Основные вопросы, которые нужно задать, во время проведения интервью
Задаваемые респонденту вопросы, должны касаться непосредственно предлагаемой услуги или продукта, но не стоит забывать и о типовых вопросах. Примерный список вопросов для интервью должен выглядеть так:
- Возраст.
- Место проживания, регион и город.
- Основные интересы касаемо вашего продукта или услуги.
- Основная боль/проблема.
- Как принимается решение о покупке (спонтанно или взвешенно).
- Что заставит клиента отказаться от покупки.
- При принятии решении о покупке сравнивает ли с конкурентами.
- Если сравнение происходит, то по каким критериям оцениваются конкуренты.
- Какое качество выполненных услуг ожидается.
- Есть ли недоверие к представленным вами услугам.
- Если да, попросить рассказать о негативном опыте.
- Соответствует ли цена тем услугам, которые предоставляются.
- Важные моменты при работе с вами.
- Какой результат ожидается после ваших услуг.
Ответы после интервью получены. Что с ними делать?
В общую таблицу заносятся все ответы респондентов, чтобы их проанализировать. После анализа сразу станет понятно, какие возражения и сомнения нужно проработать. Составить скрипты обработки возражений и разработать продающий сценарий для консультаций.
Кроме этого, ответы можно использовать:
- В письмах воронок продаж.
- На сайте. Выделите конкретные сегменты, для которых эта услуга важна, обратите внимание аудитории, какие проблемы вы решите, какое качество предоставите, и пропишите ожидаемый результат.
- В вопросах/ответах или часто задаваемых вопросах.
- В социальных сетях, путем публикаций статей, постов и сторис, основанных на ответах.
- В сценарии вебинаров.
Чем больше вы будете знать о своей целевой аудитории, тем быстрее и дороже вы сможете продать ей свой продукт.
Чем подробнее будут прописаны боли и потребности клиента в предложении, тем выше вероятность, что он купит продукт именно у вас.
Не нужно задавать в интервью слишком много вопросов, респонденту это может надоесть, и ответы будут неправдивыми. Максимальное время проведение интервью следует ограничить 1 часом, то тем же причинам – человек устанет отвечать и «закроется».
После интервью можете подсказать, чем именно вы можете быть полезны, дать рекомендации по продукту, предложить клиенту бесплатную консультацию. Эти действия повысят шансы, что именно этот респондент купит у вас услугу или товар. После проведенного интервью клиент уже считается «теплым».
Если респондент согласится на бесплатную консультацию, ни в коем случае напрямую не продавайте продукт, можно сделать небольшое предложение с намеком, не более. Покажите ему свой интерес и заботу, обрисуйте, какую пользу или выгоду он получит, и клиент сам спросит цену и захочет купить.
