Главная Новости Правильная карточка товара. Не дайте клиенту уйти!

Правильная карточка товара. Не дайте клиенту уйти!

2017-02-09

1620

Нет времени читать?

Отправить материалы на почту

Интернет изобилует советами по поводу того, какая информация должна присутствовать на карточках товара. Владельцы магазинов используют эти рекомендации, но результата обычно нет. Почему так происходит? Дело в том, что инструкции обычно выполняются механически, без желания понять, а нужна ли эта информация их целевой аудитории. Какую роль играет каждая часть карточки относительно человеческой психологии? Ведь в совершении покупки важнейшую роль играет именно психология – если покупателю захочется купить вещь, он её приобретет, даже если покупка не особенно нужна в практическом плане.

Покупка – это множество эмоций

Покупая что-либо, человек ощущает массу чувств – это тем заметней, чем покупка дороже. Эмоции далеко не всегда вырываются наружу, не все покупатели радостно вскрикивают или вздыхают прилюдно. Обычно этот эмоциональный шквал проходит скрытно в душе покупателя, но он есть.

Эмоции – первейший двигатель торговли. Факт покупки состоится если:

покупатель получает приятную эмоцию от вещи (обычно это случается от осознания его неоспоримых преимуществ);
когда покупатель самостоятельно выстраивает логические цепочки, приводящие его к эмоциональному отклику (стол дубовый – дуб прочный – прослужит долго).

Страх – враг продаж

Только вызывать положительную эмоцию – этого мало, часто случаются осложнений. Перед покупателем возникают всевозможные страхи, которые мешают купить вещь. Это обычно не тот леденящий душу страх, который возникает при просмотре фильмов ужасов, в более умеренные его проявления: сомнения, беспокойства, подозрения и прочие аналогичные чувства. Чтобы избавить от страха покупателя, карточка товара должна отвечать на следующие вопросы.

Достоинства данного предмета?
Чем товар превосходит аналогичные продукты у конкурентов?
Как он функционирует?
Что о покупке думают другие?
Когда товар доставят?
Не высокая ли цена?
Как оплатить?

Если страница продукта проясняет все эти вопросы, то большинство страхов покупателя развеются.

Главные правила составления карточек

Идеальная карточка товара снимает страхи, редуцирует приятную эмоцию. Как выполнить это задание, каждый владелец товара решает сам, он чудесно знает сильные и слабые стороны продукта.

Обязательно указывайте цену. Отсутствие ценника вызывает у покупателя подозрение и дискомфорт, а постоянно расспрашивать продавца – долго и неудобно.
Предлагайте скидку. Это широко известный маркетологам ход – показывается две цены, старая и новая. Нежелание расставаться с деньгами пропадает, когда человек понимает, что покупает дорогую вещь по низкой цене.
Сравнивайте цены. Большинство покупателей стараются узнать цену в нескольких местах, чтобы потом выбрать выгодную. Избавьте клиента от хождения по сайтам конкурентов, где они могут задержаться. Только будьте честны, в обмен вы получите доверие покупателей.
Укажите стоимость доставки, чтобы развеять сомнения покупателя.
Расскажите корректно о доставке.
Развейте страхи, рассказав о способах возврата неподходящей вещи.
Сообщите, сколько единиц этого товара на складе – это помогает пробудить в покупателе решимость совершить покупку.
Используйте для демонстрации только качественные фотографии и видео. Показывайте товар с разных ракурсов.
Если товар имеет разные вариации расцветок или других параметров – не поленитесь показать их все. В описаниях упор делайте на преимуществах вещи перед другими.
Не равняйтесь в карточке товара на объем знаков, главная задача – понизить страх, увеличить позитив. Выражайтесь понятным большинству аудитории языком, а не научными терминами.
Предоставьте возможность покупателям писать отзывы и не удаляйте отрицательные, потому что люди заподозрят обман.
Предложите вспомогательные товары, это увеличит продажи.

В заключении отметим, что главное предназначение карточки товара – развеять большинство покупательских страхов. Как это сделать, решается в каждом конкретном случае по-разному. Еще одна цель – вызвать эмоцию, это способен сделать только тот, кто хорошо знает свой товар. Пробуйте, экспериментируйте, не останавливайтесь на одном варианте, пока он не доведен до совершенства – только так вы получите идеальную карточку товара, которая приведет вас к еще одному клиенту.

Самое важное и интересное для вас!

Подпишитесь на ежемесячную рассылку от Dial и заряжайтесь интересными идеями!