+7 (4872) 25 04 19

Как вызвать зависть конкурентов: не продаем, а помогаем купить

25.06.2021
449
Поделиться:



Содержание:

  • Анализ конкурентов

  • Автоматизация рутинных процессов

  • Отсутствие демпинга

  • Постоянная работа с клиентской базой

Мечтаете, чтобы ваш продукт продавал себя сам, а конкуренты лежали в нокауте от такой магии? Это вполне реально, только секрет кроется не в магии, а в четких принципах и правильно построенной работе компании. О них и поговорим.

Анализ конкурентов



Без конкурентного анализа невозможно построить рабочую и эффективную маркетинговую стратегию. Оглянитесь вокруг, чем заняты ваши конкуренты и коллеги по нише? Какие каналы рекламы они используют, как себя позиционируют, как ищут заказы, устанавливают стоимость своего продукта? Чем они живут? Это необходимо знать не для того, чтобы делать как все, а наоборот – чтобы не быть середнячком, найти, чем можно выделиться на фоне конкурентов, отстроиться от них, уметь обосновать стоимость, в конце концов.

Любая продажа – это не просто передача товара или оказание услуги клиенту. Это целый сонм составляющих: сервис, обслуживание, доставка и ее способы, скорость, дополнительные услуги (в зависимости от товара: сборка, замер, настройка и т. д.), техподдержка и т. д. Что используют конкуренты? Что можете предложить вы, чего не предлагают они? А может быть наоборот, не предлагать и сделать это своей фишкой?

Этой информацией пользуются не только маркетологи для построения стратегии, но и менеджеры для работы с сомнениями клиентов. Если клиент хочет уйти «подумать», важно, чтобы продавец достал из него истинные возражения и компании конкурентов, между которыми выбирает. Зная это, менеджер может объяснить, почему покупать нужно именно у вас.

Мы делаем именно такой подробный анализ по множеству критериев, выбирая минимум 5 компаний-соперников в зависимости от ниши. Особенно важно сделать его в самом начале работы, чтобы избежать ошибок в продвижении, позиционировании и других действиях.

Автоматизация рутинных процессов



Бизнес не может существовать в хаосе и разобраться с ним помогут специальные сервисы. Чтобы не множить зоопарк программ, в которых сотрудники будут путаться, лучше использовать CRM-систему. Так у вас в одном месте будет находиться вся клиентская база и вся история взаимодействия с каждым покупателем. Кроме того, CRM поможет равномерно распределять входящий трафик между менеджерами и контролировать их работу, освободить им время для работы с клиентами за счет автоматизации рутинных операций и бизнес-процессов. 

Еще одна важная функция CRM – распределение прав доступа. Благодаря ему каждый сотрудник видит только необходимую ему информацию. Это защищает данные компании и позволяет работникам сосредоточиться на непосредственно своих задачах, не отвлекаясь на ненужные уведомления.

Но просто внедрить CRM – мало. Если сотрудники будут небрежно вносить информацию или саботировать нововведение, то ничего не получится. Все действия должны осуществляться через постановку задач, а любые процессы, которые повторяются больше одного раза – описываться в регламентах. Также важна адекватная настройка воронки продаж, в соответствии с существующими этапами.

CRM не подходят очень ограниченному количеству бизнесов. Большинству компаний в любой нише они закроют основные запросы, кастомизируются под сложные и уникальные производственные процессы. Это не просто еще одна программа, CRM-система – это целый пул инструментов, которые помогут увеличить первичные, сопутствующие и повторные продажи, удержать клиентов, проводить аналитику и маркетинговые активности и многое другое. Во многом такие сервисы избавляют от человеческого фактора и раскладывают существующий хаос по полочкам.

Отсутствие демпинга



Иногда молодые компании начинают демпинговать цены, чтобы привлечь клиентов. В системах лояльности и акциях нет ничего плохого, но речь не о них, а именно о том, что происходит, когда бизнес «роняет» цену.

  1. Большинство покупателей предпочитают выбирать товары из средней ценовой категории. Низкая стоимость их отпугивает и заставляет искать какой-то подвох: раз везде цена такая-то, а тут на 30% дешевле – скорее всего продают подделку, либо оказывают некачественные услуги.

  2. Минимальную стоимость ищет, как правило, определенный круг людей. Такие будут постоянными покупателями ровно до того момента, пока вы не поднимете ценник или пока кто-то другой не перебьет нижнюю планку, после чего сразу уйдут к конкурентам. Одним словом, это – совсем не та целевая аудитория, которая вам нужна, если вы рассчитываете на длительное сотрудничество.

  3. Позволить себе демпинговать на протяжении долгого времени могут только, компании, которые имеют большие объемы продаж, иначе низкая цена будет работать в убыток.

  4. Не нужно забывать, что для львиной доли покупателей собственно цена стоит по значимости не на первом месте. Люди приобретают продукт, который состоит не только из стоимости, они оценивают в целом сервис, заботу, известность и репутацию бренда, удобство доставки, скорость обработки заявок и т. д. Именно сочетание факторов перевешивает.

Постоянная работа с клиентской базой

Многие гонятся за привлечением клиентов, но гораздо важнее его удержать. Постоянный покупатель лоялен к компании, его устраивает продукт, обслуживание, общение, сроки, ассортимент, цена. Он знаком с брендом, на повторную продажу уходит меньше ресурсов, чем на первичную. Постоянные клиенты не только покупают сами, но и приводят знакомых, друзей, родственников, рекомендуют компанию в соцсетях, отзовиках, на форумах.

Но и с постоянными клиентами нужно работать. Для этого существуют разные инструменты, которые можно использовать как по отдельности, так и вместе:

  • Персонализированные акции, программы лояльности, индивидуальные предложения, карты накопительного и дисконтного типа – все это мотивирует клиентов обращаться к вам еще и еще.

  • Реферальные партнерские программы, которые заключаются в том, что клиенты получают бонусы, когда приводят к вам своих знакомых, друзей, партнеров.


Пример реферальной программы Dial

  • E-mail и SMS-рассылки, в которых рекламный контент сочетается с полезным: статьями, гайдами, чек-листами, промокодами, подарками, специальными предложениями.

  • Напоминания о себе, чтобы побудить «спящего» клиента сделать покупку. Это может быть личная скидка на следующую покупку, баллы с ограничением по времени на накопительную карту, поздравление с праздником с вложенным промокодом и т. д.

  • Ретаргетинг и ремаркетинг помогут вернуть клиентов, которые уже обращались к вам.

Важное место занимает работа с репутацией: люди охотнее обратятся в компанию, имя которой на слуху, которая хорошо себя зарекомендовала, имеет удовлетворенных клиентов с положительными отзывами, участвует в разных онлайн и оффлайн-мероприятиях, имеет сертификаты, дипломы, награды. Естественно, для этого нужно участвовать и организовывать конференции, семинары, вебинары, брать отзывы у своих клиентов (в том числе и видео), размещать их в соцсетях и на сайте. Негативные отзывы – еще одна обязательная часть программы. Никогда нельзя просто оставлять или удалять их, любой конфликт нужно решать. Даже если вы не сможете исправить ситуацию и вернуть расположение недовольного клиента, другие будут видеть, что вам не все равно и вы пытались.

Эти приемы кажутся банальными и лежащими на поверхности? Возможно, но на практике им следуют немногие, и достаточно внедрить их в свой бизнес, вместо того, чтобы изобретать сложные схемы. Компания Dial поможет избавиться от хаоса и наладить четкую работу с клиентской базой с помощью CRM Битрикс24. Свяжитесь с нами, и мы расскажем, как это сделать!




Яндекс.Метрика Яндекс цитирования Участник проекта CMS Magazine