+7 (4872) 25 04 19

10 правил, как разработать прибыльную рекламную акцию

20.10.2020
244
Поделиться:

10 правил, как разработать прибыльную рекламную акцию

Содержание:

  • Правило 1. Определите цель рекламы

  • Правило 2. Придерживайтесь основных принципов создания

  • Правило 3. Соблюдайте требования законодательства

  • Правило 4. Обращайтесь к целевой аудитории

  • Правило 5. Выберите подходящий вид акции

  • Правило 6. Соблюдайте последовательность этапов проведения

  • Правило 7. Следите за расходами

  • Правило 8. Не жадничайте и не будьте слишком щедры

  • Правило 9. Не назначайте единственного победителя

  • Правило 10. Оценивайте эффективность


Одна из главных забот бизнеса – привлечение новых клиентов, и рекламные акции – действенный способ познакомить потребителей с вашим продуктом. Продуманное и правильно проведенное мероприятие выгодно для покупателей и самой компании, оно заинтересует новых, «разбудит» спящих и увеличит лояльность постоянных клиентов.

Многие понимают под рекламной акцией скидки и подарки, но это далеко не все меры, которые может предпринять компания. Для того, чтобы продвигать на рынке продукт, популяризировать бренд, привлекать и активизировать клиентов используются самые разные средства, и о них в том числе поговорим в статье. Часто руководители бизнеса боятся, что рекламная акция повлечет за собой серьезные расходы, но все не так страшно, если подходить к делу с умом. Как именно – читаем ниже.

Правило 1. Определите цель рекламы

Часто акция оказывается результативнее, чем классические виды рекламы. Чтобы успешно провести ее, первым делом нужно выбрать, для чего вы все затеваете, или определить цель. Цель может быть краткосрочной, ориентированной на одномоментное извлечение прибыли, как, например, сезонная распродажа, или долгосрочной, которая направлена на формирование благоприятного облика компании, наработку постоянных покупателей:

  • Склонить ушедшего на «подумать» клиента к скорейшей покупке, добить сомневающегося покупателя дополнительными преимуществами и выгодой.

  • Привлечь внимание потребителей к своему бренду, выделиться из ряда конкурентов.

  • Улучшить продажи товаров или услуг с низким спросом.

  • Поблагодарить постоянных клиентов, увеличив их лояльность к компании.

  • Увеличить товарооборот в сезонный спад.

Учитывайте законы маркетинга, ставьте цель по технологии smart (цель должна быть specific – конкретная, measurable – измеримая, achievable – достижимая, relevant – соответствующая и time bounded – ограниченная во времени). Составьте план акции, рассчитайте предварительную стоимость и ожидаемую прибыль, выделите основные задачи. Они могут быть такими:

  • Увеличить средний чек: клиент, купивший товаров на определенную сумму, получает бонусы, подарки, скидки.

  • Привлечь новых клиентов: хорошо себя показывают акции из серии «Приведи друга, и оба получите подарки», «1+1», «2+1» и т. д.

  • Стимулировать повторные продажи: работает выдача ваучеров со скидкой на следующую покупку, карт с накопительными скидками.

  • Повысить лояльность как к бренду, так и к продукту: это могут быть различные бонусы, благотворительные акции из серии «Купите две банки корма для собак, а третью мы отправим в приют для животных» и т. п.

Чтобы выявить приоритетную задачу, опирайтесь на аудит компании, отзывы клиентов, положение, которое бренд занимает в нише, общий уровень продаж. Акцию можно проводить как для того, чтобы подтянуть провисающие сферы, так и для того, чтобы усилить свои преимущества.

Правило 2. Придерживайтесь основных принципов создания

Рекламная акция через свои инструменты – текст, музыку, сценарий, слоган, образ и др. – направлена на то, чтобы донести до потенциального покупателя необходимую информацию в выгодном для него свете. Сильная идея сделает мероприятие запоминающимся, выделяющимся, позволит снизить расходы. Просто придерживайтесь основных принципов создания идеи акции:

  • Будьте оригинальны, штампы раздражают людей. Конечно, можно брать какие-то удачные приемы, но переделать под свою компанию их все равно придется.

  • Смысл акции должен быть понятен и однозначен, чтобы в процессе не было неприятных ситуаций.

  • Креативьте в меру. По заветам Огилви, говорить должны не о вашей рекламной акции, а о продукте, услуге или бренде.

  • Акция должна быть адекватной месту и компании. Например, полуобнаженные девушки могут раздавать скидочные флаеры автосалона, но использование подобной идеи в рекламной акции юридической компании неуместно.

  • Акции с простыми и понятными условиями люди воспринимают лучше, чем те, в которых нужно долго разбираться.

  • Вызывайте у потребителя положительные эмоции.

  • Честность и добросовестность превыше всего! Акция, после которой клиент чувствует себя обманутым, бросает тень на репутацию всей компании. Например, если обещаете при покупке геля для душа шампунь в подарок, а на деле оказывается, что шампунь – пробник, получается нехорошо. И вроде бы условия соблюдены, ведь в пробнике налит шампунь, но осадочек остается.

Создание эффективной идеи рекламной акции – творческая работа, в которой участвует целая команда маркетологов, дизайнеров, копирайтеров, корректоров и других специалистов. Стимулируйте горячее обсуждение, чем больше идей, тем выше шанс сделать что-то реально креативное, интересное и работающее.

Правило 3. Соблюдайте требования законодательства

Еще один важный шаг – соблюдение требований закона, который четко описывает, какую информацию должен предоставить устроитель, как информировать о предстоящем событии и что вообще понимается под рекламной акцией.

В Федеральном законе №38 «О рекламе» в принципе нет понятия «рекламная акция» и какого-то разделения, все они входят в понятие «стимулирующее мероприятие». Чтобы ваше таковым являлось, должны быть соблюдены два условия:

  • участник – реальный покупатель, то есть приобрел продукцию;

  • акция имеет конкурсную основу, где может выиграть один или несколько победителей, но именно конкурсную. В письме ФАС «О разъяснении некоторых положений Федерального закона “О рекламе”» от 02.12.2011 особо отмечено, что если подарки раздаются всем без исключения покупателям-участникам акции, такое мероприятие не считается стимулирующим. Подарок в этом случае – часть стоимости товара, возвращенная клиенту.

Организатор обязан написать для акции правила, которые будут содержать информацию о:

  • месте проведения;

  • сроках проведения (дата (время) начала и окончания – обязательно должны быть указаны число, месяц и год);

  • организаторах;

  • условиях участия;

  • призах;

  • месте, сроках и порядке выдачи призов.

Если вы предполагаете, что призы и товары могут закончиться раньше срока окончания, укажите это, как и то, что вы, как организатор, в любой момент можете отменить условия акции и остановить ее. Многие люди не знают, что за выигрыш свыше 4000 рублей в денежном эквиваленте придется заплатить налог, можете проявить заботу и также это упомянуть.

Правило 4. Обращайтесь к целевой аудитории

Одна из фатальных ошибок – это обращение к нецелевой аудитории, которая особенно часто встречается если ЦА – это лица, принимающие решение (руководители, собственники бизнеса, ключевые сотрудники). Если в такой ситуации делать массовую рассылку, велика вероятность, что письмо окажется в почте у кого-то из менеджеров или секретарш, и далеко не всегда оно оттуда попадает в руки к тому, кому предназначено. Чаще оно летит в спам, или от участия в мероприятии отказываются, даже не вникая в суть и не пытаясь оценить выгоды. Если вы хотите, чтобы акция прошла успешно, не ленитесь выделить время, чтобы встретиться с ЛПР и рассказать лично обо всех выгодах участия.

В остальном процесс определения целевой аудитории тот же, что и при запуске нового товара/услуги.

Правило 5. Выберите подходящий вид акции

Есть большое количество видов рекламных акций, мы разберем самые популярные и часто встречающиеся:

  • Распродажа и скидки к празднику. Такие акции устраивают, наверно, практически все компании. Стабильно можно увидеть подешевевшие товары и услуги к Новому году, 8 марта, 14 и 23 февраля, реже – на Хэллоуин и Черную пятницу. Многие делают персонализированные предложения клиентам ко дню рождения и сезонные распродажи. Если вы делаете масштабную промоакцию к празднику, тщательно просчитайте, какое количество товара вам нужно продать, чтобы затраты окупились. 

  • Акции «Приведи друга». Смысл понятен, покупатель приводит друга и получает скидку или бонус. Важный момент – новый клиент тоже должен получить «плюшку», чтобы ему было интересно обратиться именно к вам.

  • Незатратные, но приятные подарки за определенные действия. Это может быть скидка на ужин за выложенную в Инстаграм фотографию с хештегом заведения и выставленной геолокацией, 10 стакан кофе или мойка автомобиля бесплатно и т. д. Такие подарки не требуют больших финансовых затрат для устроителя, но при этом отлично выполняют свою задачу.

  • Конкурсы. Они могут быть связаны с товаром конкретного бренда (конкурс от магазина диванов на самое креативное фото, где одним из героев фото является мебель бренда), либо не зависеть от него (конкурс от магазина головных уборов на фото в самой оригинальной шляпе).

  • Розыгрыш. Это – классический розыгрыш призов, например, такой регулярно проводит сеть гипермаркетов «Глобус». Суть заключается в том, что человек, купив на определенную сумму, получает купон, участвующий впоследствии в розыгрыше. Чем чаще и больше покупаешь, тем больше шансов выиграть.

  • Акция из серии «Меняем старое на новое». Чаще всего такую можно встретить в салонах бытовой техники, у ритейлеров цифровой техники. Компания принимает на утилизацию старый агрегат и зарабатывает на этом, а взамен предлагает определенную скидку, которая тоже никак не ущемляет продавца. Клиентам тоже выгодно – избавились от старой вещи, купив новую немного дешевле. Например, компания H&M принимает ношеные вещи в обмен на купон со скидкой 15%.

  • «Блюдо дня», «Услуга недели», «Счастливый час»… Акции такого рода часто встречаются в кофейнях, кафе, салонах красоты и направлены на то, чтобы привлечь посетителей в непопулярное время, или акцентировать их внимание на товарах/услугах со сниженным спросом.

Счастливый час в Маккафе

  • Скидка в последние часы. Очень популярна при продаже скоропортящегося товара, ее можно видеть в различных булочных, кондитерских, в мясных отделах супермаркетов.

  • Прямой и обратный аукцион (для онлайна). Прямой аукцион – когда компания выставляет минимальную цену, а ставки идут на возрастание. Акция имеет четкое время окончания, чья цена окажется последней к этому моменту, тот и выиграл. Обратный аукцион проводится наоборот: первоначальная ставка – 100% стоимости, а дальше идут торги на уменьшение, пока кто-то не объявит стоп. Здесь все зависит только от жадности и выдержки торгующихся.

  • Различные карты. Карты различаются назначением: бонусные, скидочные с разным уровнем скидки, накопительные, VIP и т. д.

Рекламные мероприятия могут проводиться как в онлайне, так и в оффлайне. Последнее время набирают популярность различные игровые акции, где клиент не просто получает бонус, но еще и немного азарта и интересного времяпрепровождения.

Правило 6. Соблюдайте последовательность этапов проведения

Одна акция – совсем не равно одно мероприятие.В ней может быть задействован целый пул инструментов, в зависимости от масштаба, размаха, задач, бюджета. Конечный результат во многом зависит от четкого планирования, грамотной организации, в частности, от соблюдения очередности этапов:

  • определение цели;

  • исследование рынка, актуальных запросов покупателей, акции конкурентов, их эффективность;

  • выбор аватара того клиента, на которого направлена акция;

  • составление плана, который учтет все мероприятия;

  • подсчет бюджета акции, сколько денег вы готовы израсходовать, сколько должно быть продаж, чтобы не уйти в минус;

  • подбор каналов и инструментов;

  • коррекция бюджета, если траты превышают первоначальный план, сократите срок проведения акции или количество мероприятий;

  • создание креативов;

  • запуск рекламной акции;

  • по завершению – подведение итогов, аналитика.

Если у вас нет времени заниматься этим самостоятельно или достаточного для проведения акции количества сотрудников, для этого существуем мы. Обратитесь в Dial, и мы поможем спланировать, рассчитать и грамотно провести акцию.

Правило 7. Следите за расходами

Задача любой рекламной акции – тем или иным способом стимулировать спрос на продукт, но получившийся спрос не должен обойтись дороже, чем само мероприятие. Для этого надо изначально составить список того, на что нужны деньги, просчитать все затраты и следить за ними на протяжении всей промоакции. Это поможет вовремя оптимизировать расходы, понять, на чем можно сэкономить. В то же время нужно хорошо понимать, на чем экономить допустимо, а на чем – нет, то есть найти среднее арифметическое между дешевизной и успешным результатом. 

Правило 8. Не жадничайте и не будьте слишком щедры

Конечно, в первую очередь речь идет о подарках. Чтобы акция была действительно интересна, предлагайте то, что может быть интересно и ценно выбранной целевой аудитории. Внимательно следите за сроком годности акционного товара. Избегайте «двойного дна» – вроде бы подарков, которые при ближайшем рассмотрении будут требовать дополнительных расходов от победителя. Реальный пример одной из таких акций: свежеоткрывшийся детский развлекательный центр устраивает розыгрыш, на котором дарит купоны на бесплатное посещение игровой комнаты. Когда родители с детьми приходят, чтобы воспользоваться этими купонами, выясняется, что без сопровождения может пройти только ребенок 5+ лет, а с младшими детьми на площадке должен присутствовать кто-то из родителей, …для которых вход платный (о чем на купоне благополучно умолчали). Кто-то выкидывал купон, разворачивался и уходил, кто-то возмущался и платил, но, наверно, каждый сопровождающий чувствовал себя обманутым. Такая акция вызвала живое негодование взрослых, а жадность владельцев изначально сформировала негативную репутацию заведению, вместо того, чтобы обеспечить его в будущем постоянными клиентами.

Не раздавайте слишком много подарков. Если вы будете щедры, и они окажутся дорогими, то акция влетит в копеечку и никогда не окупится. 

Если же собираетесь уложиться в бюджет, то клиенты получат много мелких, дешевых и не слишком нужных подарков, а значит мероприятие не вызовет отклика или ажиотажа. Проведите исследования, опросы, узнайте, что бы людям было интересно получить в разных ценовых категориях. Пример: канцелярский магазин дарил к каждой покупке от определенной суммы карандаш. Такой бонус не вызывал положительного отклика и не стимулировал людей добирать товара до этой суммы ради копеечного подарка. Тогда организаторы пересмотрели акцию, в несколько раз увеличили сумму чека, а в качестве подарка стали вручать набор юного художника: альбом с акварельной бумагой, большую палетку акварели, набор кистей и баночку-непроливайку. Ради такого бонуса покупатели охотно докидывали до необходимой суммы в чеке несколько сотен рублей.

Если устраиваете оффлайн розыгрыш подарков, делайте так, чтобы клиенты, которые потратили время, чтобы приехать и дождаться окончания, не остались разочарованными. Чтобы оставить у них приятное впечатление о мероприятии, устройте раздачу шариков для детей и каки-нибудь недорогих небольших сувениров на память для взрослых, может быть, фуршет.

Правило 9. Не назначайте единственного победителя

Если подарок дорогой – например, автомобиль, квартира, путешествие, – несколько таких призов влетят организатору в копеечку, поэтому часто тот выбирает одного победителя. Но это неправильно с точки зрения психологии. Когда выигрывает лишь один, всем остальным сложно поверить в собственную удачу и в то, что розыгрыш будет честным, а победитель – не предопределен заранее. Гораздо эффективнее назначать несколько счастливчиков: пусть основной подарок будет один, но менее дорогой (например, не BMW, а KIA), а параллельно разыграйте несколько менее крупных призов.

Правило 10. Оценивайте эффективность

Заключительным, но одним из самых важных этапов становится оценка эффективности рекламной акции. Это поможет выявить совершенные ошибки и удачные ходы, чтобы учесть их на будущее. Окончательное подведение итогов покажет, уложись ли вы в бюджет, насколько успешной в целом оказалось мероприятие. Здесь вам поможет сквозная аналитика. 

Если вы никогда не сталкивались в организацией рекламных акций или хотите разработать акцию, но экономите время, просто обратитесь в Dial. Мы расскажем, как устроить незабываемое мероприятие, которое привлечет вам новых и активизирует старых клиентов, поможем с планированием и аналитикой.
Яндекс.Метрика Яндекс цитирования Участник проекта CMS Magazine