+7 (4872) 25 04 19

Гайд успешных продаж. Как закрывать 1/4 всех сделок и более

12.10.2021
1
Поделиться:

Как известно, главным критерием эффективности любого менеджера по продажам является число заключенных сделок.

С этим связан один вопрос – а почему одни менеджеры закрывают десятки сделок за месяц, а другие демонстрируют отказы и жалуются на разные причины по типу «выпал из коммуникации» или «ушел к другому подрядчику» и т.д.?

1111.jpg

Ответ на этот вопрос лежит в значении слова «коммуникация» — это слово обозначает ситуацию, когда беседу ведут несколько людей, которые должны учитывать желания и потребности друг друга (если хотят, чтобы коммуникация была успешной). Однако, учет этих факторов далеко не единственное, что нужно сделать менеджеру по продажам, чтобы закрыть сделку. Существует ряд правил и советов, которые помогут продажнику повысить свой уровень и работать эффективнее. На западе эти правила объединены в концепцию «Always Be Closing», что на русский можно очень грубо перевести как «всегда будь на связи». 

В этой статье мы рассмотрим основные принципы этой концепции на конкретных действиях менеджера.

1. Важно правильно начать переговоры.

Когда клиенту предлагается какая-то услуга – к примеру, создание сайта или бухгалтерский аутсорсинг, многие менеджеры по продажам забывают, на что надо ориентироваться в этот момент. Если кто-то тоже забыл, то напоминаем - на решение проблем заказчика.

Часто бывает, что, не вычислив основную мотивацию возможного клиента, причины его обращения в компанию, а также готовность вообще идти на сделки, менеджер сразу переходит к предложению какого-либо решения «из скрипта». В итоге сделка срывается - клиенту не подходит это решение на данный момент, а менеджер не может понять, что пошло не так.

Проблема часто встречается у начинающих сейлзов, которые формируют предложение, основываясь на каких-либо личных домыслах о готовности клиента к следующим шагам. Такие домыслы обычно приводят к завышенным ожиданиям и преувеличению ценности сделки. Важно не скатываться в фантазии, а получить максимальную информацию о готовности клиента к работе и о его реальной мотивации.

Помимо этого, не будет лишним выяснить у заказчика следующие данные:

  • Насколько проект приоритетен для заказчика на данный момент? Это определяется с помощью вопросов о дедлайнах, сроках, месте проекта в бизнесе клиента.
  • Является ли заказчик лицом, принимающим решения? Кто определяет, будет ли налаживаться сотрудничество или нет?
  • Как клиент будет выбирать подрядчика? Будет ли тендер, какие критерии будут учитываться при отборе?

Все эти сведения помогут скорректировать коммуникацию и подстроиться под нужды клиента.



2. После завершения любых переговоров отправляйте клиенту письма с итогами.

Многие проекты проваливаются из-за банального непонимания: заказчик и подрядчик не так поняли друг друга, не до конца разъяснили цели и задачи. Казалось бы, а причем тут сделки и продажи? При том, что проблема недопонимания характерна и для продаж.

Возьмите себе простое правило – любые переговоры заканчивать письмом с основными итогами диалога. Письмо должно четко прояснять следующее:

  1. какие проблемы и задачи рассматривались;
  2. какие решения были по ним приняты;
  3. какие шаги будут сделаны по принятым решениям;
  4. когда они будут сделаны.

Конечно, такие письма трудозатратны, однако они значительно повысят результативность любой коммуникации с заказчиком. Кроме того, благодаря таким письмам можно создать документальную базу на случай каких-либо спорных вопросов.

3. Не оставляйте клиента надолго одного.

Часто возникают ситуации, когда ряд решений уже принят, все требования выявлены и компания начинает работу, при этом «выпадая» из коммуникации на определенное (возможно, длительное) время. Этого делать нельзя. Даже если вы сообщили заказчику, что определенные итоги будут через N дней, составьте себе график контактов, по которому вы будете звонить или писать клиенту с сообщениями о том, что все идет по плану.

Этим приемом вы убиваете сразу двух зайцев: успокаиваете клиента и получаете возможность уточнить, не появилось ли у него новых требований или дополнений к уже имеющимся договоренностям.

Прием также будет полезен для ситуаций, когда клиент сам должен выйти с вами на связь через определенный период времени. Не лишним будет связаться с ним раньше и уточнить, не изменились ли его планы по предоставлению обратной связи.

4. Требуйте исполнения клиентом своих обещаний и обязательств.

Случаются ситуации, когда менеджер установил контакт с клиентом, провел переговоры, выслал информацию и договорился о времени получения обратной связи – но этой связи почему-то нет. Клиент не берет трубку, пропадает, игнорирует сообщения. В целом, это значит, что менеджер имеет право на некую навязчивость – к примеру, попытку связаться с клиентом через другой канал связи. Впрочем, пытаться с ним контактировать через явно личные (с фотографиями семьи и котиков) аккаунты тоже не следует.

Практика бизнеса показывается, что если человек игнорирует 3 попытки диалога (сообщения или звонки), то ему можно смело писать письмо о закрытии сделки.

 «Мы посылали вам много сообщений, но они остались без ответа. Полагаем, вы не заинтересованы в диалоге, потому мы закрываем сделку. На случай, если вы захотите возобновить диалог, можете связаться с нами вот по этим контактам…»

5. Прикладывайте счет к договору.

В бизнесе случаются ситуации, когда заказчик после подписания договора не спешит проводить оплату. В попытке избежать такого поведения, рекомендуется отправлять клиенту счет и инструкции по оплате сразу с договором.

Прием достаточно банальный, но рабочий: практика показывает, что вероятность отказа внести предоплату в таких случаях снижается. 

6. Применяйте все указанные приемы вместе.

Любое дело – в том числе и подписание контрактов – любит системный и продуманный подход. Достижение цели требует целого ряда определенных шагов, совершаемых в определенное время - только тогда сделка будет закрываться. Однако чем больше сделок и клиентов – тем больше этих шагов  – и тем легче менеджеру по продажам в них запутаться.  Практика показывает, что в этом огромном потоке информации из имен, проектов и договоренности серьезным подспорьем менеджеру становятся инструменты автоматизации и CRM-системы. Используя их, вы поможете своим менеджерам приводить в компанию больше клиентов.

22222.jpg

Мы надеемся, что информация в данном статье поможет вам по-новому посмотреть на свои механики продаж и улучшить их (и тем самым повысить число заключенных сделок). Однако, если вы хотите рассчитывать не только на менеджеров по продажам, но и на заявки из сети – следует задуматься об интернет-маркетинге. И в этом наша компания готова вам помочь. Мы работаем в сфере сетевого продвижения уже больше 10 лет и наши заказчики остаются довольны. Увеличьте аудиторию своего бизнеса – обращайтесь к нам.

Яндекс.Метрика Яндекс цитирования Участник проекта CMS Magazine