+7 (4872) 25 04 19

Как понять, что бизнес готов к выходу на зарубежный рынок?

18.02.2022
146
Поделиться:

Российским стартапам следует выходить на зарубежные рынки, несмотря на политику импортозамещения. Более того, не просто «следует» — это жизненно необходимо. Доказательства этой позиции приводит Александр Горный – сооснователь и управляющий партнер компании United investors.

Тезис первый.

Россия проигрывает Америке и странам Европы по уровню продаж непродовольственных товаров. Об этом говорит статистика за 2019 год. Валовой Внутренний Продукт (ВВП) России по паритету покупательской способности составляет 1,6 триллионов долларов (по данным 2019 года). Аналогичный показатель в Германии составляет 3,9 триллиона. Если же смотреть на США, то его показатель достигает 21,4 триллиона долларов.



Около 40% от этих денег уходят на продовольственные товары. Таким образом, проведя нехитрые математические подсчеты, можно выяснить, что на «не еду» граждане РФ тратят в 30 раз меньше денег, чем в США, а коэффициент покупательской способности (если не брать в расчет рынок еды) РФ к США составляет 1 к 30.

Следовательно, если применить эти факты к небольшой ИТ-компании, то можно увидеть следующие показатели: если предположить ситуацию, в которой средняя выручка компании из РФ меньше, чем у США, маржа также в 30 раз меньше, а расходы на команду и исследование меньше, к примеру, не в 30, а в 10 раз, то согласно расчету (1 - 0,5 - 0.5 = 0) прибыли вовсе не остается.

Какой из этого следует вывод? Простой – небольшой ИТ-компании, которая будет успешна на внутреннем рынке, просто необходимо выходить на рынок мировой. Однако также статистика показывает, что очень малое число компаний бывают успешными сначала в России, а потом за рубежом. Куда чаще можно встретить примеры, когда компания сразу становится успешной на мировом рынке, минуя отечественный.

Тезис второй

Важно избежать основных ошибок, которые совершают российские бизнесмены, собирающиеся выходить на зарубежные рынки.    

  • Первая ошибка: думать, что мировой рынок такой же, как и в России и там действуют те же законы общения и привлечения клиентов. Рекомендуется создавать продукт сразу на целевом рынке, поскольку в этой ситуации работа будет более эффективной.

  • Вторая ошибка: неправильно распределять кадры. За внешние рынки должны отвечать люди, которые понимают менталитет и законы работы с клиентами других стран. Если у вас нет таких людей, обращайтесь к местным консультантам и избегайте шарлатанов-соотечественников.

  • Третья ошибка: не быть осторожным при переходе на другие рынки. Иногда для выхода на международный рынок следует адаптировать свой товар или услугу – но делать это нужно осторожно. Даже если продукт приносил прибыль на отечественном рынке, то на мировом – это тестирование гипотез.

В любом случае простое масштабирование продукта на самом деле ни разу не простое – требуется серьезная перестройка и переработка. 

Примером успешного выхода на европейский рынок может стать ритейловая платформа Mercaux, представленный в 25 странах. О нем рассказала основательница – Ольга Коцур.

Mercaux – это мобильное приложение для продавцов. С этим приложением можно проверить наличие любого товара, не отходя от клиентов ни на шаг. Этим приложением пользуются такие крупные сети, как Nike, French Connection, Dufry, Springfield's и United Colors of Benetton.


Ольга выделила четыре параметра, необходимые для выхода на международный рынок.

  1. Продукт первоначально должен быть ориентирован на международное продвижение.

  2. Важно простраивать разные виды позиционирования для каждого рынка.

  3. Необходимо создать систему, имеющую четкие процессы и KPI.

  4. Следует собирать сильную команду из людей, взгляды которых отличаются от взглядов руководителя. Не помешает также спрашивать мнения у инвесторов по поводу найма персонала.

Ольга также дала несколько общих бизнес-советов:

  1. У некоторых людей есть мнение, что с российскими бизнесменами не хотят работать за границей. В большинстве случаев это не так – однако у некоторых есть сложившееся восприятие. Потому важно работать над позиционированием – оно гораздо важнее, чем происхождение.

  2. Для поиска клиентов важно нанимать сильную команду продажников. Вторым хорошим способом поиска является посещение различных выставок и презентация там своего продукта.

  3. Во время продвижения на международный рынок важно не забывать про самообучение. В бизнесе помогут книги направления hiring (эффективный найм) и go-to-market (стратегическое позиционирование и выход на рынок).

  4. Для первого запуска важно учитывать готовность рынка и имеющиеся барьеры. Для этого следует проводить исследования, использовать связи нетворкинга и сконцентрироваться на найме сильного продажника.

Продвижение на международный рынок – это важный и серьезный шаг, который требует серьезной подготовки. Одним из направлений работы в этом шаге является интернет-маркетинг – реклама в интернете остается одним из наиболее объемных источников заявок, особенно во время пандемии. Вы можете заняться этим самостоятельно, а можете воспользоваться услугами нашей компании. Уже больше 10 лет мы работаем в этой сфере и предлагаем услуги комплексного интернет-маркетинга в России и за рубежом. У нас большое число кейсов и мы знаем, как работать на рынке. Обращайтесь к нам, и мы обязательно поможем.


Яндекс.Метрика Яндекс цитирования Участник проекта CMS Magazine