+7 (4872) 25 04 19
Комплексный маркетинг

Как правильно построить воронку продаж

17.11.2022
33
Поделиться:

Чтобы привлечь еще больше клиентов в бизнес, необходим такой инструмент, как воронка продаж. Что представляет собой воронка продаж? Это путь клиента от знакомства с товаром и до его покупки, разделенный на этапы, по которым потребитель приходит к конечной цели. Сегодня воронкой продаж чаще всего называют автоматические стадии сделки в CRM. Как ее построить, мы расскажем в этой статье.

Для чего нужна воронка продаж?

Построение воронки нужно для контроля и управления продажами. Основная задача этого инструмента – повышение конверсии лидов в покупателей.

Увеличение первичных и повторных продаж. По воронке можно отследить количество клиентов, которые «зависли» на том или ином этапе и помогает понять, как их продвинуть дальше, т. е. снять сомнения и подтолкнуть к первой покупке, или сообщить о скидках или акциях для совершения повторной покупке.

Выявить проблемы. Воронка покажет, что на определенном этапе «зависло» много клиентов и чтобы их продвинуть дальше, нужно найти причину, по которой это произошло. Почему у клиента возникла проблема с продвижением, нужно найти причину. К примеру, после консультации он отказался от покупки, значит, менеджер плохо отработал возражения.

Повышение среднего чека. Воронка фиксирует, что клиенты товар кладут в корзину, но не покупают. Нужно изучить этап оформления заказа, возможно, произошла техническая ошибка или присутствуют лишние поля, которые мешаю совершить покупку. Решением этого вопросам может быть предложение подарка (скидка на следующие покупки или определенный денежный бонус). Предложение бесплатной доставки также может хорошо сработать. Количество покупателей увеличится и средний чек повысится.

Улучшение внутренних процессов. По воронке вы увидели, что покупателей отпугивает высокая стоимость продукта. В этом случае можно предложить рассрочку на выгодных условиях или скидку.

Оптимизация рекламного бюджета. По сквозной аналитике, подключенной к воронке продаж, можно увидеть какие из рекламных каналов приводят больше клиентов. В этом случае нужно сосредоточиться на этих источниках трафика и не тратить деньга на неэффективные. Для этого строится воронка продаж для каждого канала.

Планирование продаж. Используя трафик и конверсию, можно определить реально выполнимые планы продаж и постепенно повышать «планку».

Проведение анализа эффективности работы менеджеров. После внедрения воронки продаж целесообразно формирование в CRM отчета по основным показателям, таким как конверсия из лида в продажу, количество завершенных сделок, выполнение плана продаж, отчет по нагрузке на сотрудников. Система покажет вклад каждого сотрудника в общий результат.

Модель воронки продаж

image2.jpg

Воронки продаж чаще всего строятся по классической модели AIDA (Attention, Interest, Desire, Action). Подобная воронка включает в себя 4 этапа: 

  • внимание;
  • интерес;
  • желание;
  • действие.

Все эти этапы тесно взаимосвязаны. После привлечения клиента нужно его заинтересовать выгодным предложением, затем пробудить желание приобрести товар и довести его до покупки продукта. Местами этапы менять нельзя или убирать любой из них, потому что в этом случае воронка просто не сработает.

Как построить воронку продаж?

Многие из компаний не понимают, как проанализировать свои бизнес-процессы и разделить их на воронки. Для этого следует сначала ответить на определенные вопросы, которые помогут определиться с количеством и моделью воронок. 

Как определяются этапы воронки продаж?

Число и количество воронок зависит от сферы и специфики бизнеса, размеров компании, сложности продукта и рекламных каналов. Для определения этапов нужно описать путь клиента от первого контакта с компанией до приобретения товара.

Воронки бывают простые и многоуровневые. Количество этапов в воронке может быть от 4 до 8. 

Короткие воронки подходят для простых продуктов. 

  • Посетил сайт.
  • Изучил товары.
  • Добавил товар в корзину.
  • Доставка покупки клиенту.

Для сложных товаров используют многоуровневые воронки. Обычно подобные воронки включают следующие этапы:

  • Информирование о продукте.
  • Интерес к товару.
  • Демонстрация продукта.
  • Коммерческое предложение.
  • Работа с возражениями.
  • Решение о покупке.

В некоторых случаях клиенту понравилось коммерческое предложение, и он сразу может приобрести товар, в этом случае этап, с возражениями не требуется.

Как составить воронку продаж?

Для составления воронки продаж ее лучше всего визуализировать тогда сразу будет видно, какого этапа не хватает, а какой лишний. Для этого можно использовать mind-карты, в которых можно описать бизнес-процессы и перенести полученную схему в CRM.

Сколько воронок может быть?

Воронок будет много, у каждой свои этапы, названия стадий и целевые действия. Например, воронки для первичных покупателей, вторичных покупателей, для тех, кто покупает в розницу, для оптовых покупателей, для офлайн- и онлайн-покупателей.

Если у компании только одно направление работы потребуется внедрить 2-3 воронки, ведь бизнес-процессы ведения клиентов будут отличаться.

Когда нужна новая воронка продаж?

Новую воронку продаж создают для повторной работы с клиентом или когда меняется бизнес-процесс взаимодействия с клиентом.

Как настроить воронку продаж в CRM?

В Битрикс24 данные представлены в виде таблицы и диаграммы. В воронке можно увидеть % сделок на каждом этапе, сумма и количество.

В CRM необходимо подключить почту, звонки, форму обратной связи, мессенджеры и соцсети. Система автоматически сохранит все сведения о клиентах автоматически. На основании сохраненной информации будет легко формировать различные ворони продаж.

Как сделать расчет конверсии продаж?

Конверсия рассчитывается на каждом этапе воронки 

Формула эффективности воронки:

Количество покупок/количество посетителей * 100%

Как повысить эффективность воронки продаж?

Для того чтобы повысить эффективность воронки, необходимо провести анализ данных, поступающих в CRM из разных каналов. Находить проблемные этапы, учитывать количество успешных и провальных сделок, улучшать внутренние процессы, производить расчет времени прохождения воронки.

При проведении анализа выигранных сделок руководитель отдела продаж сразу видит, какие вопросы задавал клиент, на что он обращал внимание. Этот анализ поможет улучшить существующее или создать новое коммерческое предложение, которое сможет помочь повысить эффективность воронки и привлечь больше клиентов.

Если вы хотите создать воронки продаж, но не знаете, как это сделать обращайтесь в digital-агентство DIAL. Наши специалисты оперативно и грамотно составят для вас воронки продаж.


Яндекс.Метрика Яндекс цитирования Участник проекта CMS Magazine