+7 (4872) 25 04 19

Как продавать не продавая на зависть конкурентам

02.04.2021
92
Поделиться:

Как продавать не продавая на зависть конкурентам

Зависть конкурентов – показатель того, что вы строите бизнес правильно. Но как ее разжечь? Мы собрали основные принципы работы, которые помогут продавать так, чтобы у всех «от зависти в зобу дыханье сперло».

Глубокий конкурентный анализ

Анализ конкурентов – одна из базовых вещей, на которых строится маркетинговая стратегия. Знать достоинства и недостатки соперников по нише необходимо, чтобы менеджеры могли объяснить, почему у компании такая стоимость, в чем отличие от других подобных предложений на рынке. 

Пример анализа сайтов конкурентов одного из клиентов Dial


Ведь любая услуга складывается из многих составляющих: доставки, ее удобства и скорости, сборки/подключения/настройки, наличия и качества техподдержки, возможности и простоте возврата (товаров), сервиса и т. д. Необходимо узнать, что предлагают конкуренты, какие их недостатки можно использовать против них, какие достоинства – обернуть в свою пользу.

В дальнейшем менеджеры могут использовать эту информацию для отработки возражений у раздумывающих клиентов. Важно не отпускать потенциального покупателя после слов «Я еще подумаю», а добиться от него конкретных сомнений и названий конкурентов, с которыми он сравнивает предложение. После этого менеджер уже может выделить главное возражение и объяснить, чем вы лучше. Например, у конкурента ниже цена, но у него указана «голая» стоимость, а у вас предложение под ключ.

Мы в Dial делаем именно такой глубокий анализ. Для этого берем от 5 до 10 конкурентов, а критерии анализа меняются в зависимости от ниши. Это позволяет избежать ошибок в проекте клиента.

Автоматизация рутинных действий и бизнес-процессов

Бизнес нужно контролировать, и без специальных программ и сервисов удержать все в голове невозможно. Удобнее всего использовать CRM-системы, которые соберут в одном месте всю клиентскую базу, помогут автоматизировать рутинные операции и бизнес-процессы, настроить грамотное распределение входящих заявок по менеджерам, контролировать работу. 

Клиентская база в CRM Битрикс24


CRM освобождает время сотрудников для общения с клиентами, помогает в любой момент увидеть всю историю взаимодействия с ним. Строгие регламенты помогают новичкам быстрее влиться в рабочий процесс, а распределение прав доступа позволяет каждому сотруднику видеть только то, что необходимо для работы и не отвлекаться на ненужные уведомления и задачи.

Главное условие функционирующей CRM-системы – внимательное занесение в нее всей информации, выполнение любых просьб и заданий через постановку задач, правильная настройка воронки продаж и бизнес-процессов. Так исключается человеческий фактор и хаос в работе.

Группа компаний Dial уже много лет занимается внедрением CRM-системы Битрикс24. Можем с уверенностью сказать, что она подходит для большинства ниш, легко кастомизируется под запросы и нужды бизнеса и имеет впечатляющий набор инструментов для увеличения продаж, удержания клиентов, упрощения бизнес-процессов и рутинных задач, аналитики и многое другое. При этом, необходимо помнить, что сама CRM не продаст товары или услуги, поэтому просто ее внедрить недостаточно.

Нет демпингу

Для большинства клиентов цена стоит лишь на 2-3 месте, важнее отношение продавца, наличие и удобство доставки, репутация бренда и другие вещи. Сочетание этих критериев чаще всего перевешивает стоимость, именно за них клиент готов переплатить, если, конечно, цена не необоснованно высокая. Есть несколько причин, по которым не стоит опускать планку ниже всех:

  • Очень низкая цена для многих покупателей подозрительна. Они будут искать подвох, думать, что товар поддельный, а услуга – некачественная.

  • Самую низкую цену ищут люди из определенной целевой аудитории, которые редко становятся постоянными покупателями. Если для человека на первом месте стоит стоимость и только стоимость – он сразу уйдет к конкуренту, который предложит дешевле.

  • Чтобы держать цену на низком уровне, нужны большие объемы продаж. В ином случае демпинговать вечно невозможно, иначе бизнес будет работать себе в убыток.

Например, в разных интернет-магазинах товар стоит плюс-минус одинаково. Какие критерии будут важны для покупателей? В первую очередь, скорость доставки – чем меньше ждать, тем скорее пользователь переплатит. Также влияет и удобство – в одном случае нужно ехать в пункт выдачи или офис транспортной компании в промзоне, в другом – заказ привезет курьер, который сам согласует удобное для клиента время. Имеет значение и скорость ответа менеджеров – если у пользователя появятся вопросы, и он не получит на них реакции, он подумает, стоит ли вообще связываться с магазином и какие проблемы могут ждать в случае возврата или претензий.

Непрерывная работа с постоянными клиентами

Постоянного клиента устраивает все: качество сервиса и товара/услуг, общение, сроки выполнения, ассортимент сопутствующих товаров и услуг и, собственно, стоимость. Даже если она чуть выше, его устраивает баланс критериев, он понимает, за что платит. Постоянные клиенты при случае порекомендуют компанию своим друзьям и знакомым, то есть приведут самых дешевых в плане привлечения покупателей – по рекомендации.

Но с постоянными клиентами надо так же постоянно работать. Здесь необходимы:

  • Различные программы лояльности, накопительные и дисконтные карты, персональные предложения и т. п., которые будут мотивировать покупателей приходить снова и снова.

  • Реферальные партнерские программы. Ваши клиенты рекомендуют вас своим друзьям и клиентам, и получают за это бонусы.

Реферальная программа Dial


  • Хорошо работают рассылки, но не стоит бомбить клиентов одной рекламой. Можно отправлять полезный контент, промокоды, специальные предложения.

  • Если клиент давно ничего не покупал, нужно напомнить о себе: предложить персональную скидку на следующую покупку, поздравить с праздником и подарить промокод и т. д.

  • Активное использование ретаргетинга и ремаркетинга помогает вернуть клиентов, которые уже знакомы с брендом, ведь это проще, чем завоевывать доверие новых.

Параллельно необходимо работать с собственной репутацией. Если компания хорошо зарекомендовала себя, люди скорее обратятся в нее. Организация давно работает, постоянные клиенты довольны и оставляют положительные отзывы, есть сертификаты, награды в каких-либо конкурсах – такой бренд вызывает доверие. Чтобы поддерживать репутацию, просите покупателей оставлять отзывы, размещайте их в соцсетях, на собственном сайте. Чтобы было понятно, что они настоящие, рядом с отзывом разместите фото, фамилию, компанию и должность того, кто его оставил. Не менее важно работать с отрицательными отзывами, снимать негатив и решать проблему клиента. Потенциальные покупатели будут видеть, что компания приложила все возможные усилия, чтобы исправить ситуацию. Еще один существенный момент в работе с репутацией – узнаваемость бренда. Когда название компании на слуху, в случае необходимости оно первым приходит в голову.


Казалось бы – советы очевидные и универсальные, но почему так мало брендов им следует? Хотите продавать на зависть конкурентам – все гениальное просто, не нужно изобретать колесо, просто внедрите на деле то, что гарантированно работает.



Яндекс.Метрика Яндекс цитирования Участник проекта CMS Magazine