Битрикс24 и конкретно модуль CRM уже из коробки, без каких-либо доработок, является превосходным инструментом для работы отделов продаж любой компании. Тут вам и воронки, и конверсии, и планы… всё визуализировано, красота, да и только!
Когда хочешь расширить границы и добавить что-то своё
Кому-то стандартного функционала достаточно, но в Dial 5 отделов продаж, поэтому был запрос на простой и наглядный инструмент, который бы включал необходимые статистические и прогнозные показатели.
Нам захотелось большего, и сейчас мы с вами поделимся кейсом, как мы сделали для себя дашборд продаж в реальном времени. Он отражает ситуацию здесь и сейчас по каждому направлению в пяти отделах продаж, по каждому сотруднику, мы видим прогноз оплат и самое главное… мы видим прогноз выполнения плана месяца уже с первого дня этого самого месяца. И всё это – в едином дашборде. Теперь не надо отдельно смотреть воронки по каждому отделу или сотруднику, не нужны какие-то сторонние отчёты, каждый РОП, директор по продажам видит все важные показатели в один клик.
Итак, что мы имеем на входе, какими данными обладаем:
- в начале месяца каждый менеджер по продажам заполняет свой план в CRM (это стандартный и очень удобный функционал);
- и мы имеем воронку продаж со всеми активными сделками, распределёнными по соответствующим этапам (этапы воронки продаж каждая компания, как правило, составляет из своих потребностей и специфики бизнеса); - мы имеем статистические значения конверсии по каждому этапу в воронке (также стандартная фича Битрикс24, она у них в beta-статусе, но мы сверяли данные со своими отчётами и поняли, что им можно доверять).
Дашборд делали для себя, а не для тиражирования + надо было все реализовать быстро, поэтому решили не заморачиваться с модулями и компонентами, всё на скорую руку, один файл и чистый API Битрикс24.
Список сотрудников отделов продаж с разбиением на отделы – легко.
Сделки из воронки по этапам и по сотрудникам – легко.
Планы сотрудников на месяц… Поиски в документации Битрикс24 успехом не увенчались, метод не описан. Не беда – лезем в компонент CRM, смотрим, как там это работает, и вуаля
Выводим массив – и тут бонус, он содержит не только планы, но и выполнение, т.е. сумму закрытых в этом месяце сделок. Супер, не придётся считать это дополнительно, сэкономим строчек 20 кода))).
a little time later
На выходе мы получаем вот такой дашборд (данные на скриншоте, конечно же, взяты из головы))))
В самом верху мы видим ситуацию по всей компании: план, факт, сколько осталось в деньгах, процент выполнения и отставание/опережение. Последний показатель вычисляется просто: план делим на количество рабочих дней, умножаем на количество прошедших дней – это сколько должно быть на сегодня. Сравниваем с фактическими цифрами и получаем результат, опережаем мы эти показатели, либо отстаём от них.
Далее идёт разбивка по отделам. Нажимаем на +, и раскрывается информация по сотрудникам отдела.
Данный дашборд является крайне показательным для всех ступеней команды продаж, от МПП до директора по продажам.
Прогноз оплат и выполнения плана
Согласитесь, дашборд уже весьма показателен и полезен…. но задумывался он не для этого, вернее не только для этого. Глядя на цифры, руководитель может сделать субъективные выводы, выполнят ли план менеджеры и отдел в целом в этом месяце или нет. Если посчитать на калькуляторе, субъективное представление станет точнее. Но мы обратились к царице наук…. Помните, в начале статьи мы говорили, что на входе имеем данные по конверсии по каждому этапу?
Методом несложных вычислений, имея среднюю (скажем, за полгода) конверсию по этапам, количество сделок в каждом этапе и суммы этих сделок, мы можем прогнозировать!!!
Тут есть небольшое замечание… Под каждый конкретный бизнес требуется построение своей модели прогноза. Просто конверсия подходит для потоковых продаж, с большим количеством сделок и маленьким циклом. А если цикл сделки очень большой и сделок мало? К примеру, конверсия этапа 20%, в нём 3 сделки на миллион. Это не значит, что мы прогнозируемо получим 200 000, нет; это значит, что с 80% вероятностью мы не получим ничего, или, в лучшем случае, 1 сделку, но какую именно из них – неизвестно.
Нашу конкретную модель мы допиливали 2 месяца и продолжаем корректировать, подключив к ней теорию вероятностей и кучу прочих математических сложных слов))).
По мере пользования дашбордом у РОПов появился ещё один запрос… А как бы нам ещё тут видеть прогноз оплат? Да легко! В воронке, в этапе «Ждём оплату» добавляем пользовательское свойство «Вероятная дата оплаты», делаем его обязательным.
И выводим в дашборд.
На выходе получаем инструмент, на основе которого гораздо проще принимать какие-либо решения, сменить концепцию продаж, скорректировать маркетинг, расширять воронку, либо сконцентрироваться на закрытии тёплых и т.д. Руководству компании на основе данного дашборда проще вносить коррективы в бюджеты, поскольку теперь достаточно точно и прозрачно они могут видеть прогноз поступления финансов.
Онлайн-школа
Запишитесь на курс по маркетингу от Аллы Штауб и вы узнаете:
-
Какие инструменты давно устарели и сжирают бюджет
-
Какие каналы рекламы являются топовыми в 2020 году
-
Как начать получать стабильно растущую прибыль
Как видите, специалисты Dial не останавливаются перед сложностями и всегда ищут способ реализовать задуманное. Если у вас есть запрос на индивидуальные доработки под вашу компанию, обращайтесь к нам – мы найдём самое простое и полезное решение.
