Как повысить продажи на своем сайте за 1 мес + десятки рабочих кейсов из каждой отрасли для директоров и маркетологов. Подписывайся
Как повысить продажи на своем сайте за 1 мес + десятки рабочих кейсов из каждой отрасли для директоров и маркетологов. Подписывайся
В теории, увеличение коэффициента конверсии не должно вызывать проблем. Многие маркетологи могут легко предложить типичные решения, такие как увеличение размера кнопки заказа и добавление отзывов клиентов. Однако, на практике, не каждый маркетолог может точно определить, какие проблемы мешают повысить конверсию.
Эксперты с опытом могут предложить эффективные решения, но часто используют универсальные методы, которые не всегда эффективны. Только некоторые специалисты могут положиться на свою интуицию и опыт, в то время как остальным придется тщательно исследовать, выдвигать гипотезы, тестировать и продолжать исследования, чтобы достичь результата. В этой статье вы узнаете, как работают специалисты, которые хотят идти дальше стандартных рецептов, чтобы повысить конверсию сайта.
Оптимизация конверсии – набор методов, направленных на увеличение количества посетителей сайта, которые совершают целевое действие, такое как покупка продукта или подписка на рассылку. Этот процесс включает три этапа: исследование, эксперимент и оценка. В первом этапе проводятся исследования, чтобы выявить причины низкой конверсии и разработать план действий для ее повышения. Это помогает избежать бесполезных затрат и случайного подхода к оптимизации.
Первый этап оптимизации конверсии – исследование, на котором маркетологи проводят анализ и определяют стратегию и тактику лечения для устранения препятствий, мешающих конверсии. Исследование помогает экономить финансовые ресурсы и время, исключает действия наугад и неэффективные рецепты. Этот этап состоит из двух шагов.
Для того чтобы потенциальные клиенты стали реальными, необходимо изучить информацию о компании, ее деятельности, а также провести анализ данных о целевой аудитории для данного проекта. Чтобы получить исчерпывающую информацию о компании, нужно составить бриф и ответить на собранные в нем вопросы.
Цели компании
Для начала исследования следует искать ответы на важный вопрос, связанный с миссией компании. Однако не следует прибегать к пустым патетическим фразам про всеобщее благополучие и великие цели. Важно найти идеи, благодаря которым компания выделяется на рынке, имеет успех и постоянных покупателей. Маркетолог должен понять, чем компания X лучше конкурентов и почему потребители должны выбирать именно ее продукты. Ответ: «компания существует только для заработка денег», в этом случае не подходит.
Маркетинговые задачи
Главной целью любого коммерческого бизнес-проекта является реализация своего продукта и получение прибыли. Для достижения этой цели необходимо решать различные маркетинговые задачи, которые кажутся далекими от продаж и сделок. Некоторые примеры таких задач включают в себя подписку на рассылку, присоединение к группам в социальных сетях или оставление отзыва о продукте. Эти задачи, хоть и кажутся незначительными, могут значительно повлиять на количество продаж и прибыль, поэтому их называют микроконверсиями.
Уникальное торговое предложение компании
В задачу маркетолога входит определить, есть ли у компании уникальное торговое предложение. Чаще всего под УТП подразумевают свойства или качество продукта, которые есть у компании, но их нет у конкурентов.
Типичные возражения покупателей продукта компании
Маркетолог может узнать о типичных возражениях потребителей, обращаясь к менеджерам по продажам и специалистам службы поддержки, чтобы получить информацию о типичных проблемах, с которыми пользователи сталкиваются при использовании продукта или услуги. Эта информация поможет избежать конфликтов и проблем при формировании коммерческого предложения. Получить необходимые данные о вашем сайте, получив ответы на следующие вопросы:
Как происходит продажа?
Для увеличения коэффициента конверсии маркетолог должен в полной мере понимать процесс продаж. Он должен разбираться, что заставляет пользователя вводить тот или иной запрос в поисковую строку, как потенциальный покупатель ведет себя на сайте, как он добавляет товар в корзину и оплачивает заказ. Затем маркетолог должен обращать внимание на возможные проблемы и барьеры, которые могут стать причиной отсутствия конверсии. Для этого важно использовать воронку конверсии Google Analytics, чтобы проанализировать главные точки выхода потенциальных клиентов из процесса покупки и убедиться, что они не связаны с техническими неполадками или проблемами в юзабилити сайта.
Каковы основные характеристики трафика?
Маркетолог должен представить количественные и качественные показатели, описывающие трафик на сайте, такие как среднедневная посещаемость, демографические характеристики аудитории, источники трафика и распределение его между различными устройствами (десктопы, смартфоны и планшеты).
Важно также собрать данные о целевой аудитории проекта, чтобы оптимизировать конверсию и понять, что мешает различным группам потребителей покупать продукт. Для этого можно воспользоваться различными сервисами, такими как Google Consumer Surveys, Qualaroo, Survey Monkey и User Testing. Сервис Google Analytics является удобным инструментом для сбора данных о трафике на сайте. Необходимо учитывать, что на сбор данных системе потребуется несколько недель.
Логическим продолжением сбора и анализа информации является выдвижение гипотезы. Чтобы на практике начать оптимизацию конверсии, сначала нужно выяснить несколько аспектов.
Что проверяется?
Предположением об эффективном способе повышения конверсии может быть предложение опций оплаты товара в рассрочку для тех, кто считает продукт слишком дорогим. Для подтверждения этой гипотезы можно использовать количественный критерий, например, если изменение повысит коэффициент конверсии на 30 % от исходного. Однако, перед реализацией этого изменения нужно провести тестирование и оценить его эффективность в долгосрочной перспективе.
Кого проверяем?
Прежде всего, речь идет о привлечении новых покупателей и удержании постоянных. Как только потребитель приобретает ваш продукт, его доверие уже подтверждено, и нет необходимости использовать дополнительные приемы убеждения и улучшения пользовательского опыта. Для повторных и постоянных покупателей ценность может быть представлена в виде скидок, постпродажного обслуживания или подарков. Если же гипотеза связана с новыми клиентами, следует сосредоточиться на юзабилити сайта, доказательствах вашей компетенции и цене.
С Optimizely вы можете выбрать любую группу потребителей и проверить гипотезы на практике.
Где проверяется?
Выберите соответствующие страницы или группы страниц для проверки вашей гипотезы, учитывая сезонные факторы в спросе на продукты. Не стоит проверять гипотезу на страницах категории «Зимняя одежда» в мае, так как это может привести к недостоверным результатам. После выбора страниц установите код для сервиса, используемого для проведения A/B-тестирования. В процессе исследования соберите и проанализируйте информацию. Затем сформулируйте гипотезу и переходите к практической реализации эксперимента.
На этом этапе для проверки гипотезы маркетологом планируются и реализуются изменения.
Для проверки гипотезы необходимо спланировать изменения, например, подготовить шаблоны страниц с новым дизайном и новым текстом для конверсионных кнопок. При этом важно учесть несколько вопросов: поможет ли нововведение проверить гипотезу, не принесут ли изменения больше вреда, чем пользы, и осуществимы ли запланированные изменения с технической точки зрения. Необходимо также оценить ресурсы, которые требуются для внедрения изменений, и сопоставить их с ожидаемой выгодой, а также подумать о том, как можно проверить гипотезу, не меняя существенно дизайн и функциональность сайта.
Для проведения экспериментов и тестирования изменений на сайте можно воспользоваться сервисами: Content Experiments, Visual Website Optimizer, Unbounce и Optimezely.
С помощью Optimezely можно самостоятельно выбрать целевую аудиторию эксперимента, учитывая различные критерии, такие как браузер, язык, географический признак и др. Кроме того, настройки Optimezely позволяют определить долю трафика, которая будет участвовать в эксперименте, что гарантирует минимальное вмешательство в работу сайта.
Также есть возможность связать Optimezely с аккаунтом Google Analytics для получения дополнительных опций, например, определения средней суммы чека для различных групп посетителей сайта.
В финальной части оптимизации конверсии, необходимо проверить, была ли гипотеза подтверждена. Сервисы сплит-тестирования предоставляют информацию о значительной статистической разнице между результатами тестовой и контрольной страниц при достижении определенного уровня конверсии. Чтобы убедиться, что гипотеза подтверждена, нужно направить весь трафик на тестовую страницу. Если результат сохраняется, замените контрольную страницу на тестовую. Если гипотеза не подтвердилась, изучите результаты и найдите способы дальнейшей оптимизации конверсии.
Однако, если гипотеза не подтвердилась, это не означает, что работа была напрасной. Оцените результаты и поймите, как использовать их для дальнейшей оптимизации конверсии.
Чтобы повысить коэффициент конверсии, нужно пройти три этапа оптимизации: исследование, эксперимент и оценка. Исследуйте и соберите информацию, сформулируйте гипотезу, планируйте и реализуйте изменения при проведении экспериментов и проверьте, подтвердилась ли гипотеза. Отслеживайте прогресс и оптимизируйте конверсию, если гипотеза подтверждена.
Если у вас нет времени для выполнения всех этих задач, мы можем предложить услугу «Увеличение конверсии», которую вы можете заказать в digital-агентстве DIAL.
Прямо сейчас консультируем
клиентов
