Чек-лист для создания плана продаж

Срывы плана по продажам – одна из главных головных болей любого бизнеса.

Однако, прежде чем разбираться в причинах, важно четко прописать определение. Планом продаж называется инструмент бизнеса, позволяющий получать основную прибыль в компании. Выполнением плана продаж обычно занимаются менеджеры – у них есть цели и планы, для них рассчитаны KPI, квоты и стратегии.

Теперь рассмотрим основные причины, по которым план не выполняется.

1. Нереалистичное планирование. Цифры в плане продаж должны быть составлены на основе анализа воронки продаж и только. При этом важно учесть сезон, конкурентов, экономическую ситуацию в регионе.
2. Нет четких целей и задач. Основное правило работы в успешных компаниях гласит: нет целей – нет результатов. Важно обозначать конкретные цифры по обороту для каждого сотрудника. Каждый работник должен осознавать, каких результатов от него ждут и каких целей он должен добиться.
3. Некорректная система мотивации. Главной все еще остается материальный вид поощрений. В случае, если ЗП менеджера не привязана к выручке, у него теряется мотивация и от этого страдает результативность. Мотивацию следует строить, основываясь на твердом окладе, KPI и бонусах.

Чек-лист по анализу невыполненного плана в компании.

Анализ важен для определения текущего уровня работы и выявления точек роста.

1. В первую очередь важно понять, выполним ли план вообще. К примеру, имеется цель продать определенное количество товара, однако сотрудники не обеспечены ресурсами и в результате план не выполнен. Важно трезво оценивать имеющиеся возможности: количество товара, число новых лидов, укомплектованность отдела менеджеров и т.д.

2. Вторым шагом выступает анализ воронки продаж. Это поможет выяснить, на каком этапе компания теряет клиентов – знакомство, закрытие, общение с менеджером и т.д.

   Удобнее всего для этих целей использовать CRM-систему Битрикс24. Имеющийся инструментарий позволит четко разграничить этапы, по которым проходит сделка, собрать все входящие и исходящие материалы. Иными словами, система предоставит подробную информацию для того, чтобы выявить, на каком этапе и по какой причине происходят потери.

3. Проверьте сотрудников. Менеджеры по продажам должны хорошо знать, что именно они продают – а потому логично будет провести тестирование на знание продукта. Возможно, в компании пора провести обучение по продукту или технике продаж. В конце концов, даже хороший товар не принесет прибыли, если менеджер не сможет о нем рассказать.
4. Тщательно простройте рабочий график менеджера. Важно не допускать простоя – работа менеджеров должна быть эффективной. Следует освободить «продажников» от других задач, не связанных с продажами. Помочь в этом также сможет CRM-система Битрикс24. В ней интегрирован модуль учета рабочего времени, который позволяет отслеживать задачи и процессы. В результате работодатель сможет четко понимать, на какие задачи было потрачено время. В случае, если на продажи не остается времени, следует задуматься об автоматизации рутины (функционал также доступен в CRM), либо же о наборе дополнительного персонала.
5. Изучите полученные данные и постройте на их основе стратегию продвижения.

Составляем план продаж.

Для составления грамотного плана продаж можно использовать простую, но рабочую схему – SMART:

• S (specific) — конкретный: каждый сотрудник должен знать и понимать информацию, которая необходима для выполнения плана;
• M (measurable) — измеримый: все показатели должны быть измеряемы и выражены в цифровых показателях;
• A (achievable) — достижимый: цели должны быть реальными и выполнимыми;
• R (relevant) — актуальный: поставленные показатели в плане должны соответствовать имеющейся ситуации на рынке, а также целям компании;
• T (time-bound) — ограниченный во времени: каждая задача должна иметь четкие сроки исполнения (как и сам план).

Перед составлением плана следует определить следующие факторы:

• Портрет целевой аудитории – кому вы хотите продать свой товар?
• Объем выручки – какие финансовые ожидания есть на период?
• Метод действий – как именно вы будете распространять товар?
• Акции и бонусы – будут ли у вас особые предложения для клиентов?
• Ответственные – кто будет контролировать процесс?
• Ресурсы – какие инструменты понадобятся для выполнения плана?
• Ситуация – каковы условия на рынке в данный момент?

Сам план продаж должен содержать:

• объем продаж – в тыс. руб или другой валюте;
• число успешных сделок;
• число выставленных счетов;
• число звонков\проведенных встреч;
• число и объем upsale.

Для выполнения же плана рекомендуем обратить внимание на 5 инструментов:

• Регулярные планёрки.
• Ежедневная отчётность.
• CRM-маркетинг.
• Скрипты.
• Индивидуальные квоты для менеджеров по продажам.

Следует разбить план по этапам и регулярно проверять процент его выполнения. Формула проста: % выполнения = фактические показатели * плановые показатели / 100.

Используйте по-максимуму CRM-маркетинг. Он поможет проработать план работы с клиентской базой.

Маркетинго-менеджерские войны.

Сотрудники отдела маркетинга и отдела продаж постоянно хотят обвинить друг друга в неэффективности. Менеджеры недовольны лидами, которые приводят маркетологи, а маркетологи считают, что менеджеры не могут нормально закрыть сделку с лидов. Причинами таких конфликтом обычно выступают следующие моменты:

• Маркетологи не занимаются прогревом клиентов. У них нет подробных объяснений, для чего нужен продукт, какие задачи и потребности он закрывает. Такой холодный лид сразу передают продавцам, даже если он всего лишь посетил какой-то вебинар и в принципе не продемонстрировал заинтересованность в продукте. В итоге отделу продаж необходимо объяснять преимущества продукта – делать работу маркетологов.
• Долгая реакция на заявки у продажников. Лиды вынуждены долго ожидать, пока менеджеры с ними свяжутся. И чем дольше ожидание, тем меньше интерес.
• Маркетологи не знают, как работает отдел продаж. Если маркетологи не знают, что лидам говорят менеджеры, они не могут правильно построить коммуникацию.
• У менеджеров нет возможности изучить работу маркетолога и его договоренности с клиентом. Это бывает в тех случаях, когда в компании нет CRM. Битрикс24 позволяет легко решить эту проблему, т.к. в ее функционале содержатся карточки, в которых фиксируются все договоренности и этапы коммуникаций.

Важно суметь наладить взаимопонимание между отделами. Если его не будет, маркетологи будут сливать бюджет, а менеджеры – тратить время на бесполезные звонки. В итоге это будет сильно отражаться на прибыли.

Чтобы избежать этого, необходимо сделать так, чтобы отделы больше взаимодействовали друг с другом – составляли совместные гипотезы и предложения, формировали портреты ЦА. Взаимодействие на личном уровне всегда важно.

Обеспечить же взаимодействие на техническом уровне поможет CRM-система Битрикс24. Многочисленные инструменты и механизмы автоматизации смогут помочь обоим отделам и значительно облегчить им задачи.

Если вы задумываетесь о внедрении CRM в свою компанию – обращайтесь к нам. Мы – компания Dial – уже больше 5 лет занимаемся распространением системы Битрикс24, и потому наши специалисты смогут подробно рассказать вам про все ее плюсы и минусы. Мы также являемся золотым партнером 1СБитрикс, а потому технические вопросы и помощь тоже не станут для нас сложностями. Обращайтесь, и мы ответим на все ваши вопросы.