Как повысить продажи на своем сайте за 1 мес + десятки рабочих кейсов из каждой отрасли для директоров и маркетологов. Подписывайся
Как повысить продажи на своем сайте за 1 мес + десятки рабочих кейсов из каждой отрасли для директоров и маркетологов. Подписывайся
Когда продукт нарасхват
Ценность продукта, который вы производите – это краеугольный кирпич в здании вашего бизнеса. Чтобы компания процветала, ценность и польза для покупателя должны быть обязательно выше цены. Польза – это вообще первое, чем следует руководствоваться, неважно, являетесь вы создателем, непосредственным производителем или просто продавцом. Достаточно посмотреть на уже состоявшиеся успешные компании и стартапы, и вы поймете, что в первую очередь они полезны своим клиентам, и именно поэтому столько зарабатывают. Запуская интернет-рекламу, говорите о том, что нужно человеку, продавайте ему не продукт, а решение его проблем и болей.
Важно не просто создать что-то полезное, но и давать людям что-то, что может улучшить их жизнь. Например, когда вы делитесь накопленными знаниями – пишете полезные статьи, раздаете гайды, чек-листы, – вы не просто помогаете клиентам, но и работаете на собственную репутацию и экспертность. Поэтому в digital в 2021 году будет важна не только интернет-реклама, но и контент-маркетинг.
Отдельно надо сказать о качестве. Сделать что-то качественное не так сложно, а вот удерживать этот уровень годами и десятилетиями – намного труднее. Наверно, многие сталкивались с ситуацией: открывается новое кафе, и поначалу оно просто великолепно! Большие вкусные порции, потрясающая подача, вышколенные официанты… Слава быстро разносится, обеспечивая заведению постоянный поток клиентов, и вот проходит год, а от первоначального великолепия мало что осталось – порции стали меньше, на кухне мухлюют с продуктами, разбавляют пиво, никто не заморачивается над подачей, а официанты неторопливы, как осенние мухи… Но ведь клиенты не дураки, они прекрасно понимают, когда их обманывают, и не любят этого. Не будьте тем, с кем неприятно иметь дело. Будьте честными и настоящими, и тогда имя вашего бренда, компании станет синонимом качества.
Делегировал рутину – освободил время для важных дел
Расхожее утверждение «Хочешь сделать хорошо – значит, сделай это сам» в бизнесе не работает. Умение делегировать – одно из важнейших для руководителя. Причем делегирование – это не перекидывание своей работы на других, это процесс со своими принципами действия. Давайте разберем, какие функции можно и нельзя перепоручать, какие цели и ошибки, как все организовать?
Целей делегирования несколько:
Оставить время руководителю на решение принципиальных задач.
Использовать делегирование, как нематериальную мотивацию: работник чувствует доверие со стороны руководителя и выдает лучший результат.
Повысить эффективность работы сотрудников – чаще всего они загружены на 50-60% и могут выдавать больший результат.
Выявить сотрудников, которые способны взять на себя функции руководителя или хотя бы их часть на время его отсутствия.
За успешное выполнение обязательно нужно похвалить и поблагодарить сотрудника. Чтобы все было выполнено максимально эффективно, нужно четко поставить задачу, конкретизировать сроки, в том числе и промежуточного контроля. Не забудьте предоставить необходимые полномочия ответственному лицу.
Однако делегировать можно далеко не все. На подчиненных можно переложить рутинные работы, либо какие-то задачи, в которых они разбираются лучше, чем руководитель. А вот принятие ответственных решений, ключевые переговоры лучше проводить самому.
Важные переговоры не стоит доверять подчиненным
Но иногда делегирование не дает желаемого результата, и не всегда это вина подчиненного. Перечислим основные ошибки:
отсутствие четкой цели и сроков;
сломанный телефон – давать задание не лично, а через другого сотрудника или целую цепочку сотрудников. Чем она длиннее, тем более расплывчатое задание получит ответственное лицо;
отсутствие у работника необходимых полномочий;
навязывание дополнительной задачи, как обязаловки;
недостижимая в принципе цель – если добиться заданного результата все равно невозможно, то зачем стараться?
Грамотно организованное делегирование эффективно распределяет время и работу персонала, позволяет руководителю перестать отвечать за все лично и сконцентрироваться на важных задачах.
Если говорить об интернет-рекламе, как об узкоспециализированной сфере, то здесь ваши подчиненные могут справиться даже лучше вас. Иерархия создана не просто так, каждый должен заниматься своим узким делом: дизайнер – создавать креативы, копирайтер – писать тексты, контекстологи, директологи и таргетологи – запускать кампании, маркетолог – прорабатывать стратегию и анализировать результаты.
Экономист Вильфредо Парето выяснил еще в 19 веке, что 20% землевладельцев обладают 20% земель в Италии, богатство тоже распределено неравномерно – у 20% населения находится в руках 80% всех благ. Продолжая наблюдение за разными жизненными процессами, Парето подтвердил свои выводы, которые с тех пор называют «закон Парето» или «принцип Парето». Впоследствии он многократно подтверждался, и работает для большей части рынков, для разных сфер: в бизнесе, в интернет-продажах, в распределении бюджета, в планировании, да и просто в обычной жизни. Числовые границы могут сдвигаться в стороны и быть 70/30, 65/35, но достичь равновесия 50/50 невозможно.
Что это значит для бизнеса? Ричард Кох, консультант по вопросам управления, написавший более 20 книг о законе Парето, говорит, что лишь 20% факторов в продажах обеспечивают 80% дохода. Для чего еще можно применить это правило:
20% клиентов приносят 80% прибыли;
20% менеджеров осуществляют 80% продаж;
20% продаваемого товара приносит 80% дохода;
20% рекламных кампаний приводят 80% лидов;
20% клиентов генерирует 80% всех жалоб и т. д.
И здесь кроются основные ошибки, например, когда компания концентрирует все усилия на 80% клиентов, которые приносят лишь 20% дохода, при этом не привлекает новых. Нужно повернуть ситуацию на 180 градусов: 80% внимания уделить ключевым клиентам, а параллельно искать новые каналы сбыта, оптимизировать существующие и расширяться. Другая ошибка тех, кто обнаружил, что 80% продаж приходится на 20% товара – сократить ассортимент, или уволить 80% сотрудников, которые выполняют 20% работы. Казалось бы, оставить только то и только тех, кто приносит доход – отличное решение. Но закономерность быстро возьмет свое и перераспределится по оставшимся позициям и людям.
Проанализировав интернет-рекламу можно понять, что 20% ключевых запросов приводят 80% клиентов и увеличить посещаемость сайта. Для интернет-магазина принцип Парето не менее актуален: 80% посетителей интересуются только 20% продукции, а значит вы можете предлагать подходящие и наиболее ходовые сопутствующие товары в блоках «может быть интересно», «с этим чаще всего покупают» и т. д.
Без стратегии в бизнесе делать нечего. Некоторым кажется, что это требует времени, которое лучше потратить на развитие дела, но как его развивать, не имея плана действий, конкретной цели и микроцелей на каждом этапе? Если нет стратегии, бизнес запускает рекламные кампании, свои для каждого канала, часто они не взаимосвязаны, и из-за этих нестыковок эффект оказывается меньше, чем мог бы быть. Общая стратегия маркетинга свяжет воедино все каналы и цели бизнеса, что поможет увеличить прибыль компании.
Как построить интернет-стратегию:
Постановка целей. Для каждого бизнеса ставятся свои цели, различные в зависимости от многих факторов – задачи, бюджет, ниша и т. д.
Определение целевой аудитории. Конечно, примерно понятно, кого интересует тот или иной продукт, но аватар клиента должен быть прописан максимально детально. Если вы в мельчайших подробностях «видите» своего покупателя, вам ясно, какие сложности в продажах могут возникнуть и как их преодолеть, как работать с возражениями. Пропишите все аватары, какие возможно, это поможет аккуратно и незаметно провести клиента по воронке продаж и найти много точек соприкосновения. В составлении портрета помогут отзывы на продукт и продукты конкурентов, анализ поведения пользователя.
Конкурентный анализ. Прежде чем выбирать каналы и давать рекламу, нужно проанализировать, как ведут себя в онлайне конкуренты. Выберите 4-5 сильных соперников и составьте сравнительную таблицу, с разными параметрами: позиционирование, используемые инструменты, удачные находки, сильные и слабые стороны и т. д.
Выбор рекламных каналов. Основываясь на предыдущих пунктах, нужно выбрать инструменты, которые будут усиливать друг друга во взаимодействии, определить основные и вспомогательные каналы, распределить бюджет в соответствии с составленным медиапланом.
Создание KPI. Чтобы оценить эффективность рекламы, для каждого канала прописываются свои KPI. Если все коэффициенты выполняются, и достигается цель, это свидетельствует о том, что стратегия была спланирована верно.
Стратегия может быть краткосрочной или долгосрочной, но долгосрочную нужно время от времени пересматривать и корректировать, особенно, если рынок нестабилен.
Сидеть в кустах в кризис – не лучшее решение
В кризис многие компании словно замирают и замораживаются. Они сворачивают рекламу, работают только с уже имеющимися клиентами. Между тем, кризис может стать временем развития и взлета, важно лишь увидеть имеющиеся возможности. Часть конкурентов закрывается, а значит снижается конкуренция и появляется шанс завоевать новую аудиторию. Если же вы занимаете выжидательную позицию, вы рискуете истощить свои запасы и ресурсы.
Как выжить и преуспеть в кризис, мы писали и раньше, а здесь хотим обратить особое внимание на необходимость не прекращать рекламу и по максимуму развивать свое присутствие в Интернете. Еще один отличный способ рационализировать расходы, сократить издержки и успевать обрабатывать все заявки – автоматизировать рутинные процессы с помощью CRM. Компания Dial может помочь вам с настройкой интернет-рекламы и с внедрением CRM Битрикс24 для автоматизации процессов, контроля и аналитики. Не зацикливайтесь на проблемах, радуйтесь даже небольшим успехам, сохраняйте позитивный настрой. И помните, чем более гибким и адаптируемым к ситуации на рынке является ваш бизнес, тем больше шансов на успех!
Оставьте заявку — поможем разобраться с вашими задачами
Прямо сейчас консультируем
клиентов
Оставьте заявку — поможем разобраться с вашими задачами
